在大致了解了推销产品的七个步骤之后，接下来，让我们真正开始进入实战阶段吧。营销之战的硝烟，是从哪一刻升起的呢？
真正的营销之战，是从我们跟客户第一次“亲密接触”、第一次见面之时开始的。而这“第一次”的好与坏，往往决定了推销的成功与否，记得比尔·盖茨、杰克·韦尔奇、迈克尔·戴尔都极为推崇的美国营销大师布莱恩·崔西曾如是说：
对推销员来说，和买主面对面时，两人间相互的印象也会对成交产生影响。而通常能不能谈成生意，往往取决于第一印象。
相信经验丰富的推销员都有这样的感觉：如果我们能够在见面最初的几分钟内抓住客户的情绪，我们便可以“控制”他以后的时间。事实的确如此，如果我们在与客户的第一次接触中就表现得很好，就会增进客户对我们的信任并促使他接受我们所推销的产品、所提供的服务。
研究表明，首次印象一经形成，不但会持续较长一段时间，而且不会轻易发生改变。所以，作为一名推销员，我们一定要学会在推销产品之前，先给客户留下一个好印象——第一次，很重要！
为什么第一印象一经形成，就很难改变呢？德国心理学家劳伦兹发现的“印遗现象”或许能解释其中原因。
劳伦兹发现，无论你怎样把鸭群混组，幼鸭都能毫不费力地认出妈妈，原因是幼鸭第一次睁开眼睛看到的就是它妈妈，从此铭记不变。有趣的是，当幼鸭第一次睁眼时你换上一条狗或一只猫在它面前，幼鸭会毫不犹豫地认它们作为妈妈，忠生不渝。类似这样的故事，相信我们小的时候都看过不少。
劳伦兹还发现，“印遗现象”在我们人类身上同样起着相当大的作用，这就是人们为什么总是强调第一印象很重要、并且很难改变的原因。
既然第一印象如此重要，而我们又没有第二次机会去塑造美好的第一印象，那么，当我们与客户第一次接触的时候，就应该像初到贾府的林黛玉一样“步步留心，时时在意”，千万不要给自己留下什么“污点”。
那么，在与客户第一次接触的时候，我们应该注意哪些问题，从哪些地方下手，去提高“初次相亲”的成功率呢？
（1）你会喜欢一个唯唯诺诺的人吗
当我们进入一位客户的办公室时，给他带去的第一印象在很大程度上会直接决定我们受到的待遇。因此，良好的第一印象是非常重要的，否则，以后要改变客户对我们的评价，就不得不付出更多宝贵的时间和精力，并可能遭遇许多尴尬的局面了。
有些推销员在和客户洽谈时，往往会带着歉意，其表情就像在奉承、讨好客户一样。比如像“对不起，占用您宝贵的时间”这样的表情，这会给客户一种印象：这个人没有什么重要的事情，他对自己缺乏自信，他对自己所代表的公司或他正在推销的产品没有多少信心……
所以，在接近潜在客户时，我们一定不要有任何疑虑和特别的奉承之词，也不要表现得缩手缩脚、畏首畏尾。如果你能充满自信地走到客户面前，你就会受到注意，并很快赢得尊重。
你的自我介绍是一个开端，是迈向成功的第一步。如果你在一开始就能给人留下一种非常满意的印象，那你获得成功的可能性就会大得多。
这就要求你在奉承和过分勇敢之间，选择一种恰当的方式。如果你在接近一个人时戴着帽子、嘴里叼着雪茄或手里的烟还未熄灭，或者呼吸时满嘴酒气，走路时大摇大摆、表现出身体的不适，或者表现出对客户缺乏起码的尊重，所有这些都会让你吃到苦头的。
没有谁喜欢一个推销员那种自我贬低的态度，畏首畏尾、奉承、抱歉的态度只会使自己失去尊严和自信。如果推销员在接近客户时，表现得就好像是期望被踹上一脚一样，那他的期望很可能会得到应验。它可能以生硬的拒绝、冷落怠慢，或者礼貌地请你走开的形式出现，可以肯定的是，这些不自信的行为注定会让你吃闭门羹。
所以，如果你去拜访一个客户，你就要在他面前表现得勇敢、果断，而不是给他留下一个懦弱的印象，从而阻碍你目标的实现。即使他拒绝给你订单，你也要迫使他尊重你，让他因你高贵刚健的外表、不卑不亢的气质而佩服你。
没有人会愿意和一个他打心眼里看不起的人做生意，我们一定要展现出自己的自尊和自信。
总之，你的态度、精神状态以及个性，都决定着你推销的成败，你必须注意自己的言行举止、神态表情。
（）推销你的形象
我们都知道，推销的内涵是推销自己。但一个推销员与客户首次接触时，交流的时间一般都不会很长，要在有限的时间内，使客户对你和你所推销的产品有所了解并非易事——他看不到你的内心，更看不到你的产品可能为他带来的利益，他所能看到的，只是你的外在形象。
在这个市场营销“泛滥成灾”的时代，人们往往对推销员有着不同程度的抵触情绪，因此，一个优秀的推销员首先要考虑的是如何打消客户的抵触心理，想办法与客户接近。要接近客户，就必须懂得推销自己。而推销自己，首先就应该对自己的形象精雕细琢——推销自己的关键，就是推销自己的形象。
在推销过程中，了解形象包装、给人留下好的第一印象的推销员，会成为永远的赢家。那么，首次与客户打交道时，怎样做才会给客户留下美好的形象呢？
在推销活动中，最先映入客户眼帘的是推销员的衣着服饰。因此，服饰对推销员而言，也可以说是营销商品的外包装。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也容易被人误解为是廉价的商品。日本推销界流行的一句话就是：若要成为第一流的推销员，就应先从仪表修饰做起。
俗话说：“端庄的仪表与整洁的服饰，就是最好的推荐函。”当你与准客户第一次见面时，在他不认识你之前，他对你的印象好坏往往就取决于你的外表与服饰，所以我们不能不重视。
推销员衣着打扮得体，不仅能给自己带来快乐和自信，也能给客户带来信任感。作为推销员，注意打扮和学会打扮自己应该是一种基本的技能。
衣着打扮实际上也是一种礼貌，如果一个推销员不注意自己的衣着打扮，在一些客户看来就是对他的不尊重。可能你觉得这没什么，但是有些客户却很在意这些。不尊重客户，自然会影响你拜访客户的效果。现在的客户是聪明而又谨慎的，他们一般只信赖那些懂礼貌而又很成熟的人。
想想看，当你见到一个穿得很邋遢马虎的推销员时，心中有何感想？如果是你，你会把自己成千上万的预付款交给一个连你自己都觉得靠不住的人吗？
所以，对于推销员来说，特别是对于那些刚入行的新手来说，当你第一次拜访客户时，一定要给客户留下最佳的第一印象。否则很可能就会没有第二次机会让你去弥补了，即使客户给了你第二次机会，你也要为改变第一印象而付出额外的代价。
得体的打扮是成功的第一步，这是许多推销员的共识。通常，人的第一印象都是从衣着来的，而且会注意到很多细节，如鞋子、领带、发型、脸、笑容、手等，人们往往根据这些细节对一个人作出评判。并且，无论第一印象是好是坏，还是一般，它都会一直持续着，以后你只要再遇见这个人，这种印象就会浮现。所以当你要拜访第一次见面的客户时，无论如何请一定要记住这个原则。不要低估打扮的功能，使用若干服饰搭配，可让你看起来与众不同——当然，只要别太夸张就好。
得体的打扮不仅会给你的客户留下良好的第一印象，而且，如果你的服饰搭配当中有一两个“非一般”的靓点，这会给你的客户留下非常深刻的印象——人们总是倾向于对不同的人和事留有印象。
让我们试着回想一下：你记得几年前卖汽车给你的推销员吗？更早以前卖保险给你的推销员又有何特殊之处呢？常上门来卖地图的推销员又如何呢？如果有哪位推销员让你印象深刻，那是什么原因？
不会有什么其他原因了，一定是因为那个人有某些特殊之处！所以，为了让客户记住我们，我们一定要在自己的服饰搭配中突显出一两个“非一般”的靓点（这也是我们的卖点）。
即使他们记不得我们的名字，我们也要想办法让他们说“哦，我知道，就是那个老穿靴子的家伙”，或是“就是那个看起来很绅士、会抽小烟斗的家伙嘛”，客户甚至会记得：“他的领带夹很漂亮！”“他的领巾都是丝制的”……
在拥有“非一般”靓点的同时，还应该注意的是，我们的穿着打扮应该跟随最新的潮流，不能显得太老土、太落伍。但也要有所节制，不要超过人们视觉上的“容忍度”——要做一个特殊的推销员，但不是诡异的人；倘若你为了追求时髦而穿着华丽的衣服，这往往会抹杀了你原本具有的优点。而你花在服饰上面的精力与金钱投资，都会因为业绩攀升而有所补偿。
需要注意的是，作为推销员，衣着打扮得体并不是一定每天都要西装革履，也可以穿得自然一些。不然也会给人一种刻板的感觉，感觉你是“职业”的，并不亲切——如果看起来“生意味”很重，客户往往会预先在心中筑起一道防线。
不过，不管你是穿西装还是夹克，都既不能太随便，也不能穿得过于时尚前卫，关键是要保持整洁和品位，要给人一种忠厚老实的感觉。打扮太时尚前卫的话，客户也不一定都能从心理上接受。
具体来说，作为兼职的推销员或实习生，公司对你的着装不会做强制要求，但你要尽量穿得正规一点儿，专业化的穿着能赢得提携你的人的好感。
一般来说，普通的服饰装扮应该是这样的：
男士在正规场合应穿西服，女士可以穿长裤或长裙；
男士最好不要穿搭配不适的衣服，女士不要穿太紧身的衣服或超短裙；
比较年轻的推销员，最好穿得稍微朴素一点儿，这样能给客户一个稳重成熟的印象；
年纪稍大一些的推销员，则最好穿得比较时尚一点儿，这样可以避免给客户一种老气横秋的感觉；
性格有些偏内向的，那就不妨穿得稍微有活力一点儿，这样可以给客户留下开朗活泼的印象。
在推销中，如果对方要买的是著名公司的高级产品，他们通常喜欢推销员特别强调该产品带给人高级身份的感觉；如果推销员戴的是高级手表，穿的是名贵的鞋，就会给对方一种放心的感觉。但有时候这种作风会收到相反效果，有些人不喜欢这种珠光宝气的作风。总之，你的外表应随着客户的不同而变化（有针对性地推销更容易让你成功），但一定要整洁。
总体来说，注重自己的仪表有两个好处：
第一，给准客户良好的第一印象；
第二，培养自己正确的姿态。
总之，只有穿戴与自己的职业相称的服饰，才会给准客户留下深刻的印象。被尊称为“推销之神”的日本保险推销员原一平，根据自己50多年的推销经验，总结出了“整理外表的九原则”：
①外表决定了客户对你的第一印象。
②外表会显现出你的个性。
③整理外表的目的，就是让客户看出你是哪一类型的人。
④客户会依你的外表决定是否与你交往。
⑤外表对你的魅力影响甚大。
⑥站姿、走姿、坐姿是否正确，决定着你让客户看来是不是顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直。
⑦走路时，脚尖要伸直，不可往上跷。
⑧小腹往后收，看来有精神。
⑨好好整理你的外表，会使你的优点更突出。
除了外表与服装之外，我们还要留意一些不良的习惯性动作，这对我们形象的塑造也很重要。
有人在紧张时会咬嘴唇、皱眉头、晃双腿、摇肩膀，有人平常就有舔嘴唇的习惯，也有人在弹烟灰时，用香烟在烟灰缸上敲个不停。也许在平时，在家人、朋友、熟人面前，这些无伤大雅的小动作确实没什么，但对于第一次见面的客户来说，这些不雅的举动却会很刺眼——因为，你是一个“陌生人”——所谓“知人知面不知心”，客户只能通过这些外部动作来对你的内在状态作出一些基本的判断。
请问，你有没有上述的怪异举动呢？如果有，应该立刻改正过来，不然你的魅力会因而消减。
曾有人问原一平：“您认为访问准客户之前，最重要的工作是什么？”
“在访问准客户之前，最重要的工作，我认为是照镜子。”
“照镜子？”
“是的，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。在镜子的反映中，你会发现自己的表情与姿势；而从准客户的反应中，你也会发现自己的表情与姿势。”
“我从未听过这种观念，愿闻其详。”
“我把它称之为‘镜子原理’。当你站在镜子前面，镜子会把映现的形象全部还原给你；当你站在准客户前面，准客户也会把映现的形象全部还给你。当你的内心希望准客户有某种反应时，你把这种希望反映在如同镜子的准客户身上，然后促使这一希望回到你本身。为了达到这一目标，推销员必须把自己磨炼得无懈可击。”
这种使准客户依照你所希望的行动的能力，就是一种强劲的感化力。倘若不把自己磨炼到相当高的境界，要具备这种强烈吸引人、感化人的魅力是不可能的。作为推销员的你，具备了这种强劲的感化力了吗？如果没有，现在，就是开始行动的时刻了！
（）推销“你的问题”
营销一直被人们描述为一项解决问题的艺术，事实上，它是促使潜在客户自己去解决问题的一门艺术。
潜在客户一般不会发现自己究竟需要什么，以及在多大程度上想去解决自己的问题，而如果推销员提出了合适的问题，这就很容易解决了。所以，提问，是成交的关键。
向客户提出问题可得到很多有用信息，比如：客户在想什么，相信什么，需要什么，愿意做什么，以及觉得应该怎样去解决自己的问题。
在很多情况下，如果你帮助客户认识到他们有一个需要解决掉的问题，客户就会从你手上购买东西。许多人都接受他们有一些问题的观点，但只有当你的产品或服务能够提供一个解决方案的时候，你才有可能获得最后的成功。
毫无疑问，几乎任何人都希望有人能告诉他们应该怎样得到自己想要的东西。但人们究竟想要什么呢？可能连他们自己都不知道，他们只是在跟着感觉走：
你的潜在客户也许需要的是一套四居室、双卫生间的房子，可他却想要一套三居室、单卫生间的房子；
你的潜在客户也许需要的是一套两居室的房子，必须离公共交通很近，但他却想要离交通远一点儿并且有五公顷地的四居室、双卫生间的房子；
你的潜在客户也许需要的是一辆四缸经济型小汽车，但他却想要一辆拥有双后座、能喷出火来的运动汽车……
人们“需要”的和“想要”的，是完全不一样的问题。人们是否改变想法，从“需要”什么发展到“想要”什么，这完全取决于你个人的意见。懂得巧妙地提问题，才会有办法把谈话引向自己希望的结果。提出合适的问题，往往可以迅速消除彼此的戒备心理，激发双方谈话的兴致。
问题，是销售的关键所在，它往往能够揭示出客户的购买动机，将推销员的销售过程转化为客户的购买过程。尤其是初次跟客户接触的时候，我们一定要经常询问他们的观点。
我们应该像医生一样对客户进行诊断，而诊断的最好方式，就是有策略地提问。有效提问是了解客户潜在及现实的需求，以及购买程序的有效途径，同时，有效提问能使你在与客户的谈话过程中掌握主动权。
在设置和提问问题时，我们既要让潜在客户表达他们自己的想法，以了解他们对你所提供产品或服务的具体看法，又要让他们给出你想要的答案。因此，你所问的问题必须要有深度，而且还要与你的竞争对手区别开来，否则，你就会处于被动不利的境地。而更为糟糕的是，你的潜在客户可能会因此对你产生厌烦和排斥心理。
需要注意的是，在向客户提出问题之前，我们一般先要问一下自己。如果你不知道以下这些问题的答案，那么最好还是暂时不要提问了——先去了解你的客户吧：
·影响他们业务的是什么？
·他们去年做什么？或者他们现在做什么？
·在购买并使用了你所销售的产品或服务后，他们如何提高利润或提高生产？
·他们可能的购买动机是什么？
·你准备和谁谈？是决策者还是无决策权的雇员？
·他们当前最迫切需要的是什么？
·他们有什么经验？
如果你能够通过你的问题加深与潜在客户之间的了解和交往，其余的自然会水到渠成。按照这样的步骤进行：
提出问题—建立有价值的对话—与客户接触—获得你想要的订单。
而这一切，均始于提问——提出正确的问题。
可以说，你的提问方式将决定你的销售业绩。每周、每月，你都要对提问的问题进行改进，直到你的销售业绩出现大幅增长为止。如果潜在客户说：“这个问题问得好！先前从没有人问过我。”那么，我认为你已经掌握了提问的技巧。
最后，我们看一下在跟客户初次接触的时候，究竟哪些问题才算是正确的问题呢？
①询问与客户的现状及境况相关的问题
比如，他的度假地、他子女就读的大学；他当前的生意状况、公司发展史；他上个周末做了什么，或者这个周末准备有什么活动；也可以谈论电影或电视节目等更为轻松的话题，但一定不要涉及政治和个人隐私。这些问题，往往是客户最有兴趣去谈论的。
要切记的是，不要喋喋不休地谈论自己的问题，因为每个人都喜欢让别人来谈论自己，这会让他感到自己很重要。
关键是问题要问到点子上，要打开他的话匣子。你的目的是找到一个你们都了解或都感兴趣的共同话题。假如你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你，信任你，并且愿意购买你的产品。
如果在产品展示之前先与潜在客户建立关系，那么你的目标很有可能会实现。而这其中的关键就是让潜在客户谈论自己，因为你可以借此机会找到你与他的共同点，从而建立彼此之间的关系，以提高销售的成功率——关系先行，销售在后；没有关系，就没有销售。
②询问那些让他感到骄傲的问题
比如，他在生意上取得的最大的成功，他今年的最大目标。
③询问与个人兴趣相关的问题
比如，他平时喜欢做什么，他喜欢什么体育活动，有什么个人爱好。显然，你最好要了解所谈论的这些话题。同时，在谈话的过程中要使用幽默。幽默能够加强关系，因为潜在客户的笑中包含着赞同。
④询问如果不用工作，他想做什么
这是他的真正梦想及事业雄心所在。
⑤询问与目标相关的问题
比如，他公司的年度目标是什么，他准备如何实现这个目标，实现这个目标的最大障碍是什么。
⑥仔细观察客户办公室里的每一件物品
在走进潜在客户的办公室之后，你要迅速寻找相关线索：挂在墙上的参加活动的照片、获得的徽章或奖状、孩子的照片；书架上的物品，如书籍、证书、奖品；书桌上的物品等。
这些物品往往可以透露眼前这位客户的个人喜好或业余追求，然后我们就可以问一些有关荣誉证书或照片的问题。如果你提出这些问题，相信你的潜在客户会很高兴与你分享他的成就或爱好。
⑦仔细观察，你一定会发现提问的线索
当你的预期客户来到你的办公场所时，要想找到自己与他的共同点就有点儿难度了，因为你无法通过观察他周围的环境找到线索。
这时候，你要保持敏锐的洞察力，密切观察他的着装、汽车、戒指、印章和名片等，以从中找到线索，确定他的人格类型，进而提出他可能感兴趣的问题。（未完待续）