找准了自己的角色，理清了客户的心理，敌我双方的排兵布阵也就了解了个八九不离十。接下来，就要进入真正的“实战阶段”了——营销攻坚战。
在进入短兵相接、迎面肉搏的巷战之前，我们有必要先从全局的高度俯瞰一下整个“战局”。这就好比在战斗中，一位将军或一位指挥官，他一定要有一张地图，通过这张地图来分析战况、排兵布阵。
所以在真正的营销战打响之前，我们也要找到这张营销“地图”，将营销“兵法”学习一下。
这个“兵法”是什么呢？
就是营销的七个步骤。
如果你是一家商店或超市的推销员，客户走进你的店里，这时候，你就可以向他推销你的商品、答复他的询问了，当客户购买、离开之后，你就完成了你的推销任务——这就是你经历的一个营销过程。
但是，做为一位专业的推销员，你工作的范围要比这广得多。许多时候，你必须要从主动寻找客户开始。因此，为了能更系统、更清楚地说明营销的全过程，我们现在就看看一场完整的营销攻坚战会经历的七八个战斗阶段。
（1）设定有效目标
没有目标的推销员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是超越此刻的自己，激发出自己的全部潜能，最大限度地实现自己的人生价值。
制定目标可帮助你获得成功，并且，由于你的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。你会极力保护你的劳动成果并使其不断增长，你非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。
有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一个推销员而言，如果没有目标，他们会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，他们就不知何时该“韬光养晦”、“潜龙勿用”，何时该“一鸣惊人”、“飞龙在天”；没有明确的目标，他们就会摔跤绊倒、失足倒下，他们就会失去工作重点，胡子眉毛一把抓。
但设定目标是一回事，能否实现它就是另一回事了。这就好比我们许多人都曾有过梦想，有些人能把梦想照进现实，使美梦成真，但有些人的梦想最后变成了幻想，或者，经过几载春秋、几场风雨，他全然忘记了最初的梦想……
为什么一些人的梦想始终无法实现呢？
因为，虽然他设定了一个目标，但他没能设定一个有效目标。
什么是有效目标呢？
①生动具体
概念性的愿望是不能成为目标的，想要你的目标具有变成现实的可能性，首先必须要具体。这是最重要的一步，也是最多人绊倒的地方。
制定一个具体的目标，你就有了要实践的东西。在这个阶段，消极的想法很容易爬进我们思想还不坚定的脑瓜里来：“我最好不要太具体，不这么做又能怎么样呢？”我们大多数人都试图通过躲避细节而“谨慎行事”，其实，这往往是没有勇气迈出第一步的表现。
这就好比你天天祈求走狗屎运：“明天，我就会撞大运，赚大钱！”但我们忘了，“狗屎”是不会自动从天上掉到你的头上的。
②具有可操作性
“本季度末，我要把营业额提高到100万！”这是一个非常具体的目标，但是，如果你是刚刚入行的新手，最好把你的目标降低一下。任何完全超乎你能力范围的目标，总会让你的满怀希望像坠落的雨滴一样，呈重力加速度下降，最后落到地上蒸发掉，消失无踪。
目标，必须是可行的，具有可操作性。如果不可行、无法落实，你就不会有达到目标的信心，最后也就不可能到达你梦想中的世界。
③具有超越性
当然，可行并不意味着你的目标就可以降低。所谓目标，必须是超越你现在站立的地方的一个高度，是需要付出很大努力才能到达的地方——如果你为自己设定的明天的目标就是站在今天的高度，那我们也就不能称其为“目标”了吧！
工作越努力，付出的汗水越多，成功的滋味才会越甜蜜。如果目标的实现没有花费多少工夫、没有让你有什么成就感，那一定是因为你制订的那个目标没有挑战、没有难度。并且，如果你的目标定得不够高，很有可能使你原地踏步、踌躇不前。虽然你可以自欺欺人地满足于这种低层次目标的实现，但这种层次的目标，对你怕是没有太大帮助。
④先播种，再收获
如果你设定的目标是每天能收入多少钱，结果可能会让你失望。特别对于推销员来说，你的目的是寻找潜在客户、促成交易，所以你的定位应该是“投入”，是你每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量。
产出，是投入之后的必然结果。只要你把工作做好，钱财自然会随后而至，而且会源源涌入。
作为一名推销员，首先要学会付出，如果你一开始就想着回报或会不会拿到订单，那你就输定了。而且你这样整天记挂着那个最终的目标，又如何能安心做好手头的工作呢？生活，并不像米兰·昆德拉说的那样——在别处；如果它不在当下这一刻，它能在哪里呢？我们唯一拥有的就是现在、当下，只有把握好了当下的每一秒钟，我们才有可能收获一个灿烂的未来。
“如果你打算得到一些从没得到过的东西，那么你就得去做一些从没做过的事。”所以，在丰收之前先播种吧。如果你信奉的理念是尽可能多地付出，也许，你得到的回报会比最初的付出多得多，而且大多数都是你意料之外的。
⑤用计划管理好你的目标
“我要成为世界上最伟大的推销员！”说出这句话不需要任何计划和安排，而要实现这句话、这个目标，我们就必须认真思考实现它的方法、步骤，比如如何分解目标、量化目标，工作日程、意外事件的安排等。
因为有目标，所以你需要有计划。计划，是实现目标的唯一手段，所以你最好用计划来管理好每天的工作。一般做业务的部门都有相应的计划表，其实你自己也可以照猫画虎编制一个工作计划表。这个计划表要包含以下几个要素：
a.约见要准时
忘记一次约会，甚至是一次很重要的约会，这是推销员很容易犯下的错误。而潜在客户不会理会你的任何理由，他认定的就是：一段重要的时间被一个没有露面的人给浪费了。
一次失约，会在你的脑门上刻上一个标记：不守时，没有诚信。那位客户以后每每听到你的名字，就会有两件事情发生：他根本不会理你，或者更糟，他在指责你的失约，他会把你的坏印象归罪于你的公司、你的产品，并大声告诉他所有的同事、朋友——千万不要买那个家伙的产品！
b.跟上潮流
这个世界上最永恒的事情就是变化，不是有这样一句话吗：在这个世界上，唯一可以确定的事就是没有任何事情是可以确定的。
在我们这个三维世界当中，一切事物都像河中的流水一样，不停地更迭变易。所以，你不仅要注意到市场、行业、产品和营销战略的变化，还要学习、研究，以知道如何利用它们。
c.别忘记自己的家人
因为工作而对家庭置之不顾或者顾不上的人确实很多，然而不管你成功与否，最关心你的人就是你身边最亲近的人——你的家庭成员。你辛辛苦苦地做事业，不正是为了让他们分享你的快乐吗？所以，如果你为了工作而全然忽略了自己的家人，岂不是本末倒置？
d.身体是革命的本钱
良好的身体状况可以让你工作得更顺利、更有效率，无论做什么繁重、忙乱的工作，都要抽出时间照顾自己的身体。如何实现这个目标呢？很简单，把它安排到你的计划内，按计划行事——保持健康，这也是你设定的有效目标的一部分。
e.给自己一根“胡萝卜”
当你在“大棒”下工作的时候，还要记着给自己一根“胡萝卜”，这是很重要的。你必须允许自己在成绩面前受到奖励，对于那些大成绩，你的心里一定已经把它放在了最重要的位置。然而，中途中的一些小成绩、小奖赏，也是不可忽略的。因为只有这样才能使你不断获得动力，继续前进。
至于用什么东西、什么方式来奖赏自己，这完全是个人的事情。所以，列出一个完整的奖励清单来，想一想什么东西最能使自己高兴，然后，时不时地以此对自己稍加奖励。
f.寻找潜在客户
你的工作是每天都要出去寻找客户，除非正常的休假时间。
这部分工作是最辛苦的工作，也是推销员最想逃避的工作。问一下自己：工作中最不愿意干的事情是什么？那件事十有八九就是寻找潜在客户。
⑥过程中可以检查
如果个月赚10万是你的目标，那你每个月的目标是多少？第一个月万，第二个月4万，第三个月4万？
在达成目标的过程中，需要有一些可以检查的小目标，有了这些小目标，你的大目标才能真正地实现。所以，如果你希望你的目标能够实现，那么最好将你的目标拆分成一个个具体的、可行的、可以测量或评估的小目标。
如果小目标没有按时完成怎么办？超出了又该如何处理？有了这样的检查点，你就可以评价自己每一天、每个月的进程是否合理。
（）了解你的产品
你是否有过这样的经历，到百货公司去买一些电器产品时，同一种产品总有三四种不同品牌的产品，价格也不一样，对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌的差别在哪里，应该是最基本的要求。但是你不必惊异，几乎有半数推销员不能明确地回答你的问题，甚至有些人对产品的使用方法完全不知道——多数推销员无法专精于自己营销的产品。
虽然某些类型的产品，如电子、电器类的更新速度非常快，但是太忙、公司教得不仔细等理由，对于一位想在营销界有所斩获的推销员来说都是借口——推脱、敷衍的借口。
要想干好任何工作，都要靠自己的毅力及努力去学习相关知识。你努力学习商品知识不是替公司学习，而是为你自己学习，因为，你的工作是透过你的商品知识给客户利益，协助客户解决问题。因此，你必须刻意地、主动地、从更广泛的角度专精你的商品知识。
商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性的过程，而是一个动态的过程。你要不断取得和商品相关的各种情报，然后从累积的众多情报中筛选出对客户最有用，最能满足客户需求的信息。你只有把这样的、有价值的信息传递给客户，人家才能真正了解你的产品，从而决定是否从你这里购买。
在掌握产品信息的渠道上，一般推销员是通过企业的相关部门和同事、原来客户的介绍获知，很少有推销员肯自己动手去分析产品。试回想一下，你在产品分析上花了多少时间？
总不能每次碰到问题后就告诉客户：对不起，您先等一会儿，我先问问公司再回来跟您说！
要知道，只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过你的营销技巧体现出来。客观了解你所营销的产品，是你在客户面前表现自信的一个基础条件。
（）寻找潜在客户
在设定了有效的目标、制定了职业的规划、了解了自己将要推销的产品之后，我们就应该寻找可能对自己的产品感兴趣的买家——潜在客户了。
如果不知道潜在客户在哪里，你向谁去营销你的产品呢？事实上，一个推销员的大部分时间都在找潜在客户，而且你会形成一种职业习惯——你将自己的产品推销给一个客户之后，就会条件反射地问上一句：“你的朋友也许需要这件产品，你能帮忙联系或者推荐一下吗？”
从理论上说，你打算把产品或服务推销给谁，谁有可能购买你的产品或服务，谁就是你的潜在客户。但一个真正的潜在客户必须具备两个要素：
·用得着。
·买得起。
首先要用得着，或者说需要这样的服务。不是所有人都需要你的产品，这一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？
其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，你付出再多的努力也无法促成交易。最好的例子是保险业，我们谁不希望在现在这个社会保障体系还很不完善的时代，给自己多一份安全和保障呢？！可以说，人人都希望能买份保险，但问题是，你买得起吗？
保险推销员从事的就是营销中最辛苦的一个环节——寻找潜在客户。
购买保险的群体必定具有一个共同特征，你把保险推销给一个连最低生活标准都达不到的贫困家庭，按理说他们太需要保险了，但无论你的推销技巧有多高明，结局还是一样的（就算有成功的特例，也不足以说明问题）。
寻找潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚开始从事这个行业的时候，你的资源只是你对产品的了解而已（或者更确切地说，你没有任何资源）！对于一个推销员来说，这个营销初级阶段一般都是他的整个营销生涯中最灰暗、最艰难的时期，虽然他花了数不清的时间和精力去打电话、去“扫街”、去拜访，但成功的几率往往十分渺茫。许多推销员都是经不住考验，在这个初级阶段败下阵来而退出营销圈的。
那么，对于营销新人来说，有没有一些寻找潜在客户的方法和技巧呢？
天无绝人之路，既然老天让你诞生在这个独一无二的星球上了，他就一定会给你一条走下去的路；只要你开动脑筋，办法总会有的。下面，我们就看一些寻找潜在客户的策略，一旦你开始按照这些方法一步步走下去，相信你将离成功越来越近。
①资料分析
资料分析，是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。
·统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；
·名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；
·报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。
②从你认识的人中发掘
既然生活在这个喧嚣的社会当中，你就一定不会像某些哲学家、文学家、宗教人士一样，一个人孤独地活着。既然你的日常活动不会在与世隔绝的状态下展开，这说明你一定已经认识了一大批人，这批人，就很有可能成为你的产品或服务的潜在客户。
在你认识的人中、在你的生活圈子里，可能就有人需要你的产品，或者他们知道谁需要——这就是离你最近的一扇门。在寻找的过程中，你的任务就是沟通，让他们知道你现在的工作以及工作的状况，如果可以，相信他们一定会伸出援手的。
从现在开始，翻开你的电话簿，打开你的手机通讯录，数数你的QQ、MSN好友，上人人网历数一下从小学到大学的、现在还保持联系的老师、同学（也可以是虽然已经很久没联系了，但你有他们的联系方式的老师、同学，问候他们一下，不用不好意思），别忘了，还有那群为数不少的七大姑八大姨，这些都是你的资源。看看自己究竟已经认识了多少人。当你统计完这个数字，相信你自己都会吓一跳——从小到大，我竟然已经认识了这么多人！
从认识一个人到认识一个圈子里的人，一个带一圈，这是推销员结交朋友、寻找客户最快速的办法。你的某一个朋友可能根本不需要你的产品，但是他的朋友的朋友就一定不需要吗？
也许你会像那些一般的推销员那样，皱着眉头叹气道：“噢，你这个主意听起来确实不错！很有道理！但你看看我认识的这个人，看看他的经历和职业，他看起来像一个会买我的产品的人吗？！”
我的回答很简单：“你能告诉我，买东西的人长什么样吗？！”
从现在开始，不要再像以前那样灰头土脸、垂头丧气了！即使你的亲戚、朋友、同学、老师不会成为你的客户，也要跟他们联系。寻找潜在客户的第一条规律就是：不要假设某人不能帮助你建立商业关系。
他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为你客户的人。作为一个推销员，放下你那过度的矜持和自尊吧，如果你不卑不亢地诚心跟他们联络，他们不会瞧不起你的——谁会拒绝一个像你这样的谦虚、热情的朋友呢？
从现在开始，鼓起你久违的勇气，告诉你身边的人你在干什么、你的目标是什么，争取获得他们的理解，你就会很快找到你的潜在客户——因为你身边的人都信赖你，喜欢你，愿意帮你……
③结识像你一样的推销员
到今天为止，你已经接触过很多人，这其中，当然包括像你一样的推销员——其他企业派出来的、熟悉客户心理特性、训练有素的推销员。
只要他们不是你的竞争对手，他们一般都会和你结交（因为对于他们来说，你也是一个推销员，一个拓展自己人脉的绝佳“中间人”）。即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，你将从他们身上学会很多东西、收获很多经验。
也许，在他拜访客户的时候，他还会记着你——他的一个也是从事营销的朋友；而如果你有合适他们产品的客户，相信你也一定会记着他们。除额外的业绩不说，你现在等于有了一个非常得力的商业伙伴。
④看谁需要新产品
所谓“人活一世，草木一秋”，在时间的疆域里，任何东西都是易于腐朽的。记得一代才女张爱玲曾不无悲观地说道：“人，都是时间的俘虏。”其实说到底，似水流年才是一个人的一切，其余的，全是片刻的欢愉和不幸。
人生如此，商品亦如此，虽然它不会有自己的“欢愉”和“不幸”，制造、推销它的人却会有。作为推销员，我们可以在产品的使用年限上下些工夫。计算机软件和硬件的使用周期在美国约为6个月，中国大约年，电冰箱一类商品的使用期长达0年。但不管产品的使用期有多长，它们都有自己的周期。
既然任何一种引入市场的有形商品的使用周期都是有限的，到了一定的“年龄”，它们也会像人一样报废、粉碎，那么之后呢？
前人作古，会有来者相继；旧产品淘汰，会需要新产品顶替。拥有这些旧产品的客户一定会需要新的产品来满足他们的需求，这时，就是我们出击的一个好时机。
这个策略的关键是：使用期确切多长并不重要，重要的是你知道什么是心理渴求期——人们总是易于喜新厌旧，总是渴望着拥有新产品。一旦你知道哪些客户有这方面的需求，你将发现一座巨大的、有待开发的金矿。
如果你对产品不熟悉，你可以察看资料或向同行业中的其他人请教。当你察看以前的营销资料时，你将会发现很多营销机会点。
如果你不知道产品的渴求周期，就做一些人们什么时候开始萌生需要新产品念头的调查。为了确定这点，你只需给目前使用产品的消费者打几个电话。你可以把这看做是调查或市场研究，问几个简单的问题，如果他们知道你不会打扰很长时间，一般都愿意帮助你，并回答你的问题。
你可以从确定他们是否还使用的产品开始（你的营销记录表明他们拥有你的产品），然后问他们在使用该产品之前使用什么产品。只有当你问及的消费者第一次使用你的产品时，这样的调查才会陷入失败。如果这是第二次、第三次，你问这样的产品使用周期一般为多少年就可以得到答案。
我们看一个这样的例子：如果你推销复印机，你的客户使用你的复印机已经17年了，在你们的联系中只发生过4次交易。既然他们目前的机器已经使用4年了，你知道他们将需要一台新机器。你可以问一些关于目前需求的问题，并取得允许邮寄一些关于最新机器的资料。如果两年内不需要新机器，你应向他们致谢，并保持联系。
在旧产品快要淘汰时，在恰当的时间接触客户的推销员将获胜。及早规划，你将取得丰硕成果，记住，早起的鸟儿有虫吃。
⑤利用备用资料库：客户名单
如果你所在的公司成立已经有三四年了，那你们公司应该有一个完备的客户名单，也就是对于曾经买过你们公司产品的客户的一个记录。这可是一个非常不错的备用资料库，这里面，也许就隐藏着你的潜在客户。
你可以向营销经理提出这样的问题：
“我们公司成立以来，有多少人进入或离开我们的营销部门？”
“也许有些推销员并没有离开公司，但是他们现在已经在公司其他部门任职，如果有这样的人，您能不能调出公司的记录，看看原来他们手头的客户是怎么处理的？”
“如果您还没让别的推销员来负责这些客户，是否可以让我跟他们联系一下，看看他们是否还对我们的产品感兴趣？”
如果你所在公司的人员流动性比较大，营销经理可能根本没有时间来处理这类事情；或者你的公司正处于快速增长期，公司里的每位中层领导都很忙，他们没有精力去打理这些事情。如果是上述两种情况，一些原来的客户可能就被你的公司忽略了。
所以现在，你为什么不向领导请示一下：“是否可以让我去关照一下我们的老客户呢，看看他们对我们的产品是否满意？并且，既然他们曾经相信我们，购买过我们的产品和服务，我们公司现在的发展势头又这么好，我相信这些老客户没有理由拒绝我们！”
相信你的领导听了你的这番话，一定会对你的“主人翁”精神、你的责任感赞叹有加。如果是这样，你既为自己找到了不少的潜在客户，又在领导心里留下了一个积极、负责的好印象，何乐而不为呢！
如果你的企业切实履行了自己的承诺，这些老客户们一定愿意继续与你们打交道。如果他们最近没有进行购买，只是因为没有人向他们提出请求，不要为竞争者敞开大门，让他们夺取有价值的客户！
检查一下过去客户的名单，你不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。
⑥看谁需要“升级版”
我们前面说了，如果商品用坏了，该报废了，那客户可能需要一个新产品。与此相类似，如果商品用旧了、过时了，客户也很有可能需要一个新产品。因为商品有时是身份的象征，他们希望拥有最新款、最流行、最耀眼的顶级商品。这样的商品，将会引人注目，赢来啧啧的赞叹；拥有它，能显示自己混得不错，倍儿有面子。
除非他们是收藏家，而且老式产品是古董或经典样式，否则几乎没有人希望自己整天守着一个上个时代的旧式商品。所以，当你有了新产品，一种最新的外观，或者仅仅是价格的改变，你就有了充分的理由与你的老客户再次联系。很自然地，他们希望了解你公司产品的最新的发展变化。
本策略成功的关键，是知道如何与老客户联系。
李先生最近为家里买了一套最新立体声系统，现在产品有了一些改进。这时，作为推销员的你不要仅仅打电话说：“嗨，我有更好的产品提供给你。”这种侵犯式的语言很可能产生相反的效应，因为你贬低了他的立体声系统，他会反感听你的介绍，甚至挂断电话。
相反，给李先生打电话问他利用系统听最喜欢的音乐的感觉如何。在你提供最新产品之前，应该确认他是否仍然喜欢自己的系统，这一点至关重要。如果你没搞清这点就谈论你的新产品，你将永远失去李先生这个客户。
一旦你了解他依然满意，就应当说：“李先生，我了解你在购买系统之前做过详尽的调查，我赞同你的观点。你愿意评价一下我们企业新推出的产品吗？”
李先生如何反应呢？你赞赏他，承认他的智力，征询他的意见，你让他觉得自己非常重要。他将很高兴看看新产品，而且，如果新产品真的更好，相信李先生将希望升级自己的系统。
如果你花一些时间了解了你目前的客户使用产品的情况，你将准确地知道何时以及如何与他们联系，从而将新产品和创新情况通知他们，这肯定会有助于你增加新产品的推销数量。
（4）接近潜在客户
“接近潜在客户的0秒，决定了营销的成败”，这是成功推销员共同的体验，接近客户，意味着你要打开潜在客户的“心防”，让他接纳你。
当年的美国总统里根，不仅是一位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“你在游说别人之前，一定要先消除对方的戒心。”任何人碰到从未见过面的人，内心深处总会产生一些戒备、防御，相信你也不例外——对于他们来说，任何未知，都意味着风险。
当客户第一次接触你时，他是防卫的。因此，只有在你能迅速打开潜在客户的“心防”后，客户才可能用心听你的谈话。打开客户“心防”的基本途径，是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。
要让客户信任你，你就要在营销商品前，先营销自己——接近客户的第一目标，就是先将自己营销出去！
一位人寿经纪人曾经这样说道：“你以为我是怎么去营销那些种类繁多的保险商品的啊？我的90％的客户都没有时间真正去了解他们投保了些什么，他们只提出希望有哪些保障，他们相信我会站在他的立场替他规划。所以，对我而言，我从来不花大量时间去解释保险的内容和细节，我认为，我的营销就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格！”
“客户不是购买商品，而是购买营销商品的人”，这句话流传已久。说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗推销员言谈举止散发出来的人性与风格。
接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户的反感。与其直接说明商品，不如谈些有关客户太太、孩子的话题或谈些乡里乡间的事情——能否让客户喜欢自己，这才是真正决定着营销成败的关键因素。
因此，接近客户的重点，是让客户对一位以营销为职业的人抱有有好感。但如何让一个人第一次见你就喜欢上你，愿意跟你交个朋友，这里面涉及的问题就太多了，比如商务交流中0秒的自我介绍、如何作有效陈述、怎样留下完美的第一印象、衣着谈吐方面应注意的事项、如何洞察客户的秉性与气质等，我们会在后面的章节中具体说明。
（5）展示产品的技巧
营销是客户和你共同参与的活动，当你推销一个实物产品时，你的表现要像一个游戏节目的主持人——吸引住客户的注意力。当客户愿意投入时间观看你的展示时，表示他确实有潜在需求并对你的产品很感兴趣，这时候，你一定要把握住这个机会。
我们应该知道：展示，不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。
展示，指把客户指引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，以达到营销的目的。比如在央视经济频道推出的娱乐节目《购物街》中，做产品展示的都是俏丽、迷人的模特，这种展示方法，能够在很大程度上刺激客户的购买欲望。
充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短营销的过程，快速达成营销目标。在进行不同产品的展示时，我们应当注意，由于产品本身的特性不同、在不同场合强调的重点不同，展示的方式也不尽相同。你可以灵活利用下列的方法，让你的展示更生动、更能打动客户的心。
①增加戏剧性
增加展示的戏剧性，为的是充分调动现场客户的积极性，把他们的情绪鼓动起来——人在情绪高涨的时候，更容易因为激动而作出一些决定。
比如一家健身减肥的业者向客户展示减肥的设备及步骤时，会发给每位参观展示说明的客户一个相当于10公斤牛肉的体积及重量的东西，请客户提在手上，然后询问客户：“你们愿意让这个东西一天4小时地跟在自己身上吗？”
他以戏剧性的方式增加了客户减肥的期望。
②让客户亲身感受
尽可能地让客户看到、触摸到、用到你的产品。
房地产公司营销“楼花”时，都会不惜本钱地盖出一间样板屋，让参观的客户实际地看到房屋的隔间、触摸到室内的陈列物，并带着客户亲身体会住样板屋的感受。
③引用动人实例
可利用一些动人的实例来增强你产品的感染力和说服力。
如报纸、电视曾报道的实例，都可穿插于你的展示说明中。例如净水器的推销员，可引用报纸报道某地水源污染的情况；保险的业务可举更多的实例，让客户感同身受。
④让客户听得懂
展示时要用客户听得懂的话语。
切忌使用过多的“专有名词”，让客户不能充分理解你所要表达的意思，使用过多的技术专有名词会让客户觉得过于复杂，使用起来一定不方便。
⑤让客户参与
如办公机器的推销员，营销彩色复印机时，可请客户取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，让客户自己按钮操作复印。
⑥掌握客� ��的关心点
掌握客户的关心点，并证明你能满足他。
同样一辆车，每位买主购买的理由不一样，但结果都是买了这辆车。有的是因为车子安全性设计好而购买，有的是因为驾驶起来很舒适顺手而购买，有的是因为车的外形正能代表他的风格而购买。因此，掌握客户关心的重点，仔细地诉求，证明你能完全满足他，是展示说明时的关键和重点。
（6）客户异议的处理
客户异议是指在营销过程中，客户对你的不赞同、提出质疑或拒绝。例如，你要去拜访客户，客户说没时间；你询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；你向他解说产品时，他带着不以为然的表情等，这些都可以称为客户异议。
大多数新加入营销行列的推销员们，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议感到挫折与恐惧。这是自然的，每天都让你面对一张张写满了“NOWAY”的脸，会让你的自信和自尊极度下降。时间一长，甚至会让你整天都情绪沮丧，对营销行业彻底失去希望。
但是对一位有经验的推销员而言，他往往能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。比如：
·从客户提出的异议，让你能判断客户是否有需要。
·从客户提出的异议，让你能了解客户对你的建议接受的程度，从而能迅速修正你的营销战术。
·从客户提出的异议，让你能获得更多的讯息。
正所谓“营销是从客户的拒绝开始的”，“异议”的这层意义，是对这句话的最好印证。异议，是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，你可将它视为购买的信息。所以，如果我们懂得处理异议的方法，就完全不必惧怕它。
（7）达成最后的交易
达成交易对推销员来说，可以说是最开心的时刻，你的努力从你一开始接触潜在客户时就开始了，你日夜盼望的不就是这一刻吗？
在很多实例中，我们能够发现一个有趣的现象：询问那些没有被我们的推销战略打动的客户“他们为什么没有买产品”，让我们吃惊的是，他们回答说“推销员没有请求我们这样做啊”……
可见，在我们的营销过程中，产品说明、展示及解决异议等只是你的辅助工具，目的是用来和客户达成协议，而我们在实际操作的时候却最容易忽视这最重要的一点。
客户的购买是由多种因素组成的，你的说服已经起了效果但自己却不知道，一直在等待客户点头同意，结果白白放弃了成交的好机会。
与客户签约，是营销过程中最重要的一个环节。除了最后的缔结外，你也必须专精于营销时每一个营销过程的缔结，每一个营销过程的缔结都将导向最终的缔结。
上面提到的营销的七个步骤，就是专业营销的完整过程。当然，在有些营销的过程中，要利用到家庭营销聚会、产品发布会或者创业说明会。用这些方法进行营销，都是很好的方式，只要你能够精通这七个环节，相信你就有足够的能力做好你的推销工作。
有些行业不需要应用到上面提到的所有技巧。例如门市推销员，客户是主动上门的，你不需要进行寻找潜在客户的工作。你的学习可着重在如何让客户一进门就对你产生好的印象，如何透过询问的技巧迅速了解客户的需求，如何能够推荐适当的产品，从而尽快完全交易。
所以，在实际应用的时候，你一定要紧密结合自己所从事的实际工作，根据具体情况灵活运用这些营销技巧。如果你不能举一反三而是生搬硬套，那结果，很有可能就适得其反了。
要知道，营销是知识与经验的结合体。知识源自你的产品、你的营销技巧和你的心态，而经验则会告诉你，在实际推销的时候该如何运用所学的这些知识。所以，在知道了以上这些营销的理论知识之后，大胆地将这些理论落实到实践中去吧。只有通过生活中的实践，才能出真知；所有高高在上的理论都是花架子，都是纸上谈兵。（未完待续）