在推销员留给客户的第一印象中，衣着打扮固然很重要，但更重要的是精神状态。所以，不要以为形象好就完事了，还要注重无形的方面。更确切地说，这种内心深处的、无形的力量才是左右营销成败的决定性因素。这就好比我们交朋友，虽然他的外貌、衣着也是我们考量的因素之一，但更重要的一定是他内在的气质、为人、修养等无形的东西。“心相近，性相投”，才可能成为朋友。
从这个意义上来说，营销是人格魅力的延伸。
就像是一部好的作品能够代表艺术家的风格和气质一样，推销产品的过程，也会体现出一个推销员的性格和修养。我们已经知道，在营销的过程中，我们卖的不仅仅是产品，还是在推销我们自己：包括我们的神态表情、外在形象，以及行事风格、人生态度。而只有具有专业的服务态度、良好的精神面貌、较高的人格素养，才能更快地推销出自己的产品、更好地获得客户的认可，并且跟他们交上朋友。
（1）一语惊醒梦中人
在日本寿险业，他是一个声名显赫的“小人物”。日本有近百万名寿险从业人员，其中很多人不知道全日本0家寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识这位保险推销员。他的一生充满传奇。从小他就被乡里公认为无可救药的盖世小太保，最穷的时候，他连坐公交车的钱都没有。可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业，成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”——原一平。
1904年，原一平出生于日本长野县。他的家境富裕，父亲德高望重又热心公务，因此在村里担任村长等职，为村民排忧解难，深受敬重。原一平是家中的老幺，正所谓“天下老人宠小的”，从小长得矮矮胖胖的他很得父母的宠爱。可能是被宠坏的缘故，原一平从小就很顽皮，不爱读书，经常调皮捣蛋，捉弄别人，还常常跟村里的孩子打架。甚至老师教育他，他竟然拿小刀刺伤了老师。对这样的孩子，父母实在是无可奈何了。
岁那年，年轻气盛的原一平像所有的年轻人一样，觉得不能再这么浑浑噩噩地混日子了，一定要闯出一片属于自己的天地。于是他只身一人离开家乡，到东京闯天下。
他的第一份工作就是做推销，但是他碰上了一个骗子，骗子卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。190年月7日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子，6岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官，他瞟了一眼面前这个看起来个子不高，体重肯定没有100斤，又瘦又小、其貌不扬的家伙，带些不屑地抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。”
原一平惊呆了，好半天回过神来，结结巴巴地问：“何……以见得？”
主考官轻蔑地说：“老实对你说吧，推销保险非常困难，你根本不是干这个的料。”
原一平被激怒了，他头一抬：“请问进入贵公司，究竟要达到什么样的标准？”
“每人每月至少推销出去1万元的保险订单。”
“每个人都能完成这个数字？”
“当然。”
原一平不服输的劲儿上来了，他一赌气：“既然这样，我也能做到1万元。”主考官翻着白眼瞪了原一平一眼，发出一阵冷笑。
原一平“斗胆”许下了每月推销1万元的诺言，但并未得到主考官的青睐，只勉强当上了一名见习推销员。没有办公桌，没有薪水，还常被老推销员当“听差的”使唤。在成为推销员的最初几个月里，他连一分钱的保险也没拉到，当然也就拿不到分文的薪水。为了省钱，他只好上班不坐电车，中午不吃饭，晚上睡在公园的长凳上。
然而，这一切都没有使原一平退却。他把应聘那天的屈辱看做一条鞭子，不断抽打自己，整日奔波，拼命工作。为了不使自己有丝毫的松懈，他经常对着镜子，大声对自己喊：“全世界独一无二的原一平，你有超人的毅力和旺盛的斗志！所有的落魄都是暂时的，我一定要成功，我一定会成功！”他明白，此时的他已不再是单纯地推销保险，他是在推销自己，他要向世人证明：“我是干推销的料。”
但阿Q式的精神胜利法好像并没有起到多大作用，在进入明治保险公司的头一年，由于不谙推销的技巧，原一平的业绩一直很差，可以说基本是零业务额。他只是凭着一口不服输的气和永不衰竭的傻劲，横冲直撞，四处访问推销。当时，明治保险公司为了宣传保险，鼓励推销员做“直冲访问式”推销，也就是没有任何预约，直接拜访。一天，原一平来到了东京日本桥小传马町，闯进了一家名叫“村云别院”的佛教寺庙。
“请问有人在吗？”
“哪一位啊？”
“我是明治公司的原一平。”
“请进来吧！”
在进行“直冲访问”推销时，对方一听到是推销保险，10个人中大概有9个人会请你吃闭门羹。所以，一听到对方说“请进来”，原一平非常高兴，感觉有戏，因为既然请自己进去，那一定是想投保啦。
原一平被带进庙内，与寺庙的住持吉田胜逞和尚相对而坐。寒暄之后，他发现住持无拒人之意，心中暗暗叫好。坐定后，原一平就如黄河泛滥般滔滔不绝地向这位老和尚介绍投保的好处。
老和尚一言不发，很有耐心地听原一平把话说完，然后，他以平静的语气说：“你的介绍，丝毫引不起我投保的意愿。”
“……”老和尚这么回答是出乎原一平意料的，他一时不知说什么好。
老和尚接着说：“人与人之间，像我们这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来便没什么前途可言了。”
老和尚的两句话把原一平的美梦打破了。“这个老秃驴也真是的，言谈之间十分友善，却忽然说出这种莫名其妙的话来，真是活见鬼了……”血气方刚的原一平暗自思忖道，这时的他并不了解住持这些话的含义。
依照原一平平时的习惯，面对此种状况，必定会立刻反击回去，与他唇枪舌剑一番——做推销员，靠的就是一张嘴。奇怪的是，原一平似乎被老和尚的气势震慑住了，竟然没有发作起来。不但没有发作，他看着老和尚那双柔弱似水却又满含力量（一种平静、祥和，充满了整个房间的温暖的能量）的眼睛，心情突然彻底平静了下来。
就这么静静地坐着，原一平细细咀嚼着那句话：“像我们这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力”……似乎是过了一个世纪，又好像只是过去了几秒钟。时间好像停了下来，原一平渐渐体会出了那句话的深刻含义，只觉傲气全失，冷汗直流，呆呆地望着面前这位慈眉善目的老和尚。
“年轻人，先努力去改造自己吧！”老和尚幽幽地说道。
“改造自己？”
“是的，要改造自己，首先必须认清自己，你知不知道自己是个什么样的人呢？”
到这里，原一平已完全丧失了谈话的主动权，他甚至已经把投保的事儿忘得一干二净了，只是连大气都不喘地聆听着吉田和尚的教诲。
“您在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”
“考虑自己？认识自己？”
“是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”
“请问我要怎么去做呢？”原一平有点回过神来，诚恳地问道。
“要做到认识自己，说起来简单，做起来困难，去请教别人吧！”
“请教别人？请问怎么个请教法呢？”
“嗯……好吧，我就教教你。你手头上有多少已投保的客户呢？”
“有一些，但不多。”
“就从这些投保户开始，你诚恳地去请教他们，请他们协助你认识自己。我看你有慧根，倘若照我的话去做，他日必有所成。”
谈话至此，原一平已丢盔弃甲，彻底拜服于老和尚的魅力与智慧之下了。在这之前，他就像一只无头苍蝇一样，只懂得一味蛮干，永不认输，也从不低头。完全凭借自己顽强的个性，咬紧牙根在过活。吉田和尚的一席话就像“当头棒喝”，把原本浑浑噩噩的原一平点醒了。
（）提升感化力：原一平批评会
抛去众多华丽包装，当两个人作为两个平等的生命体相接触的时候，我们会发觉：人是有魅力的。这种魅力不是任何虚假的言行所能装出来的，甚至也不过多地依赖于人的容貌体态。为什么有些人我们只匆匆一瞥，便会有由衷的喜欢或厌恶感，为什么有些人相处很久却毫无印象呢？
这便是由于不同的个人魅力所致。这种魅力也有人叫做“综合素质”，它是一个人价值判断、人生观念、情感层次、善恶心境、学识修养、道德水平以及他在生活中的一切所历所感融合在一起的、自觉不自觉的外露。这种魅力寄蕴在言辞行动中，又超乎于言辞行动之外；我们每个人都有感受这种魅力的能力，虽然有时候我们无所表达。
这种个人魅力，也就是我们上一节说到的那种使准客户依照你所希望行动的能力——强劲的感化力。虽然知道了怎么做，但这种强烈吸引人、感化人的人格魅力，绝非一朝一夕就能养成，它必须经过长期的磨炼与孕育，最后才会自然地显现在脸上——像吉田和尚那样。
聆听了老和尚的一席教诲，原一平的思想彻底改变了，而思想上的顿悟又导致了行动上的改变。
晚上，原一平像庙里的和尚般结跏趺坐在公园的长凳上。东京的夏夜，虽然还有一丝燥热，但凉凉的微风已经开始游动了，缓缓地从他的脸上、胳膊上划过。这样轻盈的风，原一平之前似乎从来没有注意到，没有感觉过，他慢慢闭上了眼睛。夜已深了，公园里游人的脚步渐缓渐稀了。夜，一下子静了下来，他听到了远处树林里的蝉鸣，地上的夏虫们也开始歌唱了……
原一平突然想到自己，虽然活了已将近0个年头，但好像从未“正眼”瞧过自己。以前，自己都是把注意力集中在外面那个世界，整天忙碌奔波，对于自己的内心世界，却完全忽略了。
想到这里，原一平突然发现了一个有趣的结果，他发现自己竟然对自己所知非常有限；说得严重一点儿，甚至对自己有些陌生，完全不认识自己似的，这是怎么回事呢？
茫然中，原一平想起了吉田和尚指点迷津的那句话：“要认识自己，去请教你的投保户吧！”于是依照老和尚的指点，原一平不久就举办了一个“原一平批评会”，目的就是让客户们坦率地批评自己，最后通过他人应该可以逐步认识自己。为了更好地实现这个目标，他还为这个批判会确定了三项原则：
1.集会要使人人都能畅所欲言，所以人数不能多，以5人为限。
.为了让更多的人都有批评自己的机会，每次邀请的对象不能相同。
.既然是自己主动邀请别人来的，那他们就是贵宾，一定要热诚地招待他们。
一切准备就绪之后，原一平立刻去拜访一些平时关系比较好的投保户。他诚恳地说：“我才疏学浅，又没有上过大学，因此连如何反省都不会，所以决定召开‘原一平批评会’，恳请您抽空参加，对我的缺点加以指正。”
投保户因为觉得这种性质的集会很有意思，所以都很痛快地答应了。面对投保户们爽快的应允，原一平既喜又忧：高兴的是这个“批评会”居然顺利地组织了，担心的是自己就要现出原形了，真是有点惶恐啊。
“原一平批评会”终于召开了。原一平觉得自己就像板上的一块肉，任人宰割，要将自己犯下的过错在众人面前抖露出来，这滋味可真不好受啊。
——你的个性太急躁了，常沉不住气。
——你的脾气太坏，而且粗心大意。
——你太固执，常自以为是，这样容易失败，应该多听别人的意见。
——对于别人的托付，你从不知拒绝，这个缺点务必改进，因为“轻诺者必寡信”。
——你面对的是各色各样的人，所以必须有丰富的常识，你的常识不够丰富，所以必须加强进修，以便成为别人的“生活指导者”。
——待人处事千万不能太现实、太自私，也不能耍手段、玩花招，一切都应该诚实。人与人之间的关系，只有诚实才会维系长久……
原一平把这些可贵的逆耳忠言一一记下来，以随时反省并勉励自己。虽然开批评会的开销使自己经常入不敷出，虽然投保户们“无情”的批评令自己感到羞耻与痛苦，虽然每开一次批评会，他都有被剥一层皮的感觉，可是“原一平批评会”还是如期举行，绝不中止。
因为透过一次又一次的批评会，他把自己身上一层又一层的劣根性剥下来了，他发觉整个人就像一只即将破茧而出的蝴蝶一样，过程虽然是痛苦的，但他坚信，一次次的痛苦蜕变终将使自己自由飞舞于广阔的天际。
（）从不名一文到一鸣惊人
从191年到197年，“原一平批评会”一共连续举办了6年。在这6年中，原一平最大的收获就是把自己暴烈的脾气与永不服输的好胜心理引导到了一个正确的方向。从前，他总是喜欢拿自己和别人比一比；今天，他还是很好胜，不过，他已经不与别人比，而是与自己比了——今日的原一平胜过昨日的原一平吗？明日的原一平能胜过今日的原一平吗？
英国诗人斯宾塞说：“人生就像一块石头，你要把它刻成神仙或是魔鬼，悉听尊便。”事实上，每个人最大的敌人就是他自己。人们经常不能发觉自己的懦弱和卑劣，而一味地膨胀自己，并夸说“我胜过某某人”，到头来他会发觉自欺欺人而在人世白走了一趟。
一个推销员之所以难成大器，最主要的原因可能就在于他不能认识自己、超越自己。而这个认识自己、超越自己的过程，就是一个人的人格魅力增长的过程。功夫不负有心人，随着劣根性的层层披露，原一平感觉自己成长、成熟了很多，自己的吸引力也越来越大了。要想提高自己的个人魅力，有四点需要注意：
①了解自己的长处，把自己的缺点变成优点
任何人都有缺点，通常每个人都会刻意掩饰它，然而却欲盖弥彰、适得其反。原一平曾为自己矮小的身材懊恼不已，他曾痛恨自己的父母，恨他们为什么不把自己生得高大一点儿。现在他知道，身体上天生的缺陷虽无法改变，但可以弥补，身材矮小的人，可以以表情取胜。
从那时起，他以独特的矮身材，配上刻意制造的表情，经常逗得客户哈哈大笑，并在第一次的见面中，常因“哈哈”一笑而拉近了彼此的距离。
所以，我们根本不须隐瞒自己的缺点，只要动一动脑，就能化缺点为优点，使自己成为一个特立独行的人。
而对自己的认识愈深，很自然地，对别人的认识也会愈深。我们经常发现，一个爱自己的人，也能去爱别人：一个能称赞自己的人，也能称赞别人。整个问题的关键就在于，你喜欢别人，别人自然也会喜欢你；你若讨厌别人，别人也会讨厌你。
②今朝相遇，是久别重逢
原一平在东京日本桥小传马町巧遇吉田和尚，这次邂逅影响了他的一生。后来，当他把自己送上解剖台，供众人剖析与批判之时，他发现自己对人际关系的看法有了很大的改变。
佛家说：擦肩而过，看了你一眼的陌生人，在过去世，曾与你相处过500年。今世的相逢，就是缘，因此可以说今朝相遇，是久别重逢，怎么能不珍惜呢！
只要是有缘与自己相识的每一个人，不论对方后来是否成为自己的投保户，原一平一律珍惜彼此的友情。而这种珍惜，成为他一生的财富。原一平曾这样说道：“有缘成为投保户的人，他不但成为我的朋友，也变成我的老师，彼此的友情经常要持续二三十年。基于某种原因，当时无法成为投保户的人，在一段时间之后，纷纷自动成为投保户，非但如此，他们还主动介绍许多准客户给我认识……”
③要有“人情味”
原一平拜访吉田和尚时，吉田和尚曾说，人与人相对时，若不具备一种强烈吸引对方的魅力，将无前途可言。当时他对这句话似懂非懂，现在他慢慢体会出它的含义了。
所谓“相随心转”，一个人的容貌、神态等外部表现总是他内在状态的无声流露。能够完成某种大业的人，他们的容貌都自然显现出常人所没有的气质与风范，而偷鸡摸狗之徒，其形象总不免是猥琐不堪的。一个到了而立之年的人，还没有修炼成一副吸引人的容貌，自己当然要负责任；精于一艺或完成某种大业的人，其自然流露的气质与风范，当然会有魅力。
但在目前快节奏的商业社会里，由于时刻承受着工作与生活上的压力，每个人都很容易变得心胸狭窄、闷闷不乐。一个整天愁眉苦脸的人，怎么会对别人产生吸引力呢，怎么能展现出自己的人格魅力呢！
只有机械式的压力而没有感情滋润的生活，非但令人喘不过气来，而且很可能被机械式的生活压垮了。因此，要想让他人感受到自己的魅力，我们一定要富有人情味，要由衷地对他人怀有浓厚的兴趣，让他人感觉自己受到重视。
有人认为，推销工作与“人情味”完全无关，这是错误的看法。在这个机械化的社会里，人们最需要的恰恰是情感的滋润与温暖。正像孟子说的：“至诚而不能动人，未之有也。”至诚所产生的那一股温馨，会使人觉得充满了无比的魅力，面对此种魅力，即使你不出声，对方也会深深地被你吸引。
④自然散发出亲切的气息
大多数推销员在与准客户洽谈之时，会不由自主地把渴于成交的欲望流露出来，准客户很容易地把推销员的企图看穿了。固然，推销的目的是为了取得订单，可是你若能以轻松、自在的态度与对方洽谈的话，对方会受你的感染，觉得你亲切而易于接近，会很自然地把对抗你的防御线拆掉，这么一来，反而对你的推销更有利。
这种自然散发出来的亲切气息，会使自己显得更有亲和力，更有让他人无法抗拒的魅力。
德国大文豪歌德说：“依赖观察无法认识自己，只有依靠实行才能认识自己。”原一平深知理论与实践之间的关系，他把从批评会中获得的改进，体现在每天的推销工作上。
每天清晨，原一平5点起“床”（公园的长凳），从“家”徒步上班。一路上，他精神抖擞地不断微笑着和擦肩而过的行人打招呼。有一位绅士经常看到他这副快乐的样子，很受感染，便邀请他共进早餐。尽管他饿得要死，但还是委婉地拒绝了。
当得知他是保险公司的推销员时，绅士便说：“既然你不赏脸和我吃顿饭，我就投你的保好啦！”他终于签下了生命中的第一张保单！更令他惊喜的是，那位绅士是一家大酒店的老板，帮他介绍了不少业务。
从这一天开始，否极泰来，原一平的工作业绩开始直线上升，公司每周举办的业绩竞赛他都独占鳌头。到这年年底统计，他在９个月内共实现了16.8万日元的业绩，远远超过了当时的许诺。
公司同人顿时对他刮目相看，这时的成功让原一平泪流满面，他对自己说：“原一平，你干得好，你这个不吃中午饭，不坐公车，住公园的穷小子，干得好！”
严格地说，原一平的保险工作，从此时才正式开始。（未完待续）