从前，在世界尽头有一个子虚国。这个国家的国王威武潇洒、勤政爱民，很得老百姓的拥戴。自从跟王妃结婚以来，国王从未再找过别的女人。
可以说，这位国王是家国两兴、一无所缺，但世间哪里有如此完美的事情呢，还有一件事让国王始终不能释怀：自己已经快到“耳顺”之年了，但一直膝下无子，这些年来，王妃从未为自己生过一儿半女。
直到这一天，乌有国的国王来探望他，宴罢之后，他们俩闲谈了起来。聊着聊着，就说到了子虚国无人继承的事儿，乌有国国王闻言说道：“大哥，我今日正是为了却你的烦心事而来。”
“真的？贤弟有何妙法，说来听听。”
“大哥请看！”说话间，乌有国国王从怀中掏出一个小匣子，匣子打开之后，大家看到是一颗散发着檀香的药丸，“大哥，此名‘如意丸’，是我梦中所得，乃一仙子所赐。大哥欲求子女，只需戒房事一月，然后在一月明云淡之夜，焚香沐浴，向西方三拜；尔后，就着在这一月间采集的百合花上的露水服下这‘如意丸’；房事之后，分榻而眠。如此，就可了却大哥这一桩心事！”
“此丸真有此奇效？”
“我何曾欺汝？”
……
星移斗转，转眼间，11个月过去了。这一日，王妃顺利产下了一个女婴。国王喜不自胜，马上派人接来乌有国的国王，与其大醉三日。
在国王的精心呵护下，这位小公主健康、快乐地成长着。
突然有一天，小公主病了，什么药都试过了就是不见好，国王十分着急。这时候，小公主对国王说：“父王，如果我能拥有月亮，病就会好了。”
听到心爱的女儿这样说，国王立刻召集全国的聪明智士，要他们想办法弄来月亮。群臣集思广益，在科技含量不高的情况下，大家进行的更多的是对月亮的猜测和理性分析。
总理大臣说：“它远在万5千里外，比公主的房间还大，而且是由熔化的铜所做成的。”
魔法师说：“它有15万里远，是用绿奶酪做的，而且是皇宫的两倍大。”
数学家说：“月亮远在万里外，又圆又平，像个钱币，有半个王国大。还被粘在天上，不可能有人能拿下它！”
每个人都基于自己的认知，得出了各自不同的答案。但他们的种种说法反而加重了公主的病情，因为她觉得自己获得月亮的希望十分渺茫。国王又烦又气，这时，他想到了自己的贤弟——乌有国国王：“如意丸”这样的奇珍他都能弄到，女儿这怪病，他也许……于是，国王拿出“通心镜”（类似我们的可视电话，只不过它的屏幕是一面铜镜），如此这般地说了一番。
乌有国国王听完，叹气道：“这样的奇病，我也无可奈何啊！不过这几天，我的皇宫里来了一个小丑，很是滑稽、逗趣。我让他过去给侄女表演表演，虽不能治病，解解闷也是好的吧。”
于是，一个穿着喇叭裤、戴着贝雷帽的小丑来到了子虚国皇宫。这小丑问明一切后，得出一个结论：如果这些有学问的人说的都对，那么月亮的大小一定和每个人想的一样大、一样远。所以当务之急，是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多远。
于是，小丑来到公主房里，问道：“尊敬的公主，您说，月亮有多大呢？”
“嗯，大概……大概比我拇指的指甲小一点儿吧！因为我只要把拇指的指甲对着月亮，就可以把它全部遮住了。”公主说道。
“那么，您看它离我们有多远呢？”小丑又问。
“我想……我想不会比窗外的那棵大树高！因为有时候，它会卡在树梢间。”公主眨着眼睛说。
“那么，您猜月亮是用什么做的呢？”小丑乘胜追击。
“当然是金子啦，你没看到它发出的金灿灿的光吗？！”公主斩钉截铁地回答。
答案已经得到了：比拇指指甲还要小、比树还要矮，用金子做的“月亮”！
于是，小丑立刻找金匠打了个小月亮、穿上金链子，给公主当项链。公主戴上这个崭新的“月亮”，左右端详之后，很是满意，第二天病就好了。
看过这个有些传奇色彩的小故事，作为推销员，我们可能想到、应该想到些什么呢？
小公主想要一个月亮，但这个月亮并不是别人心目中的月亮，更不是挂在天上的真正的月亮。她想得到的，只是她头脑中的月亮——一个比拇指指甲还要小、比树还要矮，用金子做的“月亮”！
这个简单的故事，也许说明了一个并不简单的道理：对于别人说出的话，如果我们完全按照自己的理解去解释，许多时候是不能领会说话者的真正意思的。只有深入说话者的内心世界，站在他的角度，我们才能知晓他所想表达的意思。
对于推销员来说，要想洞察并满足客户内心的真实需求，我们首先就要学会换位思考，学会用客户的眼睛看世界。
许多营销专家的观点在他们各自的主观世界里也许都是对的，但是这些理论如果不符合客户的意愿，那在现实中又全都是错的——最终的“裁判”，还是客户！
然而在现实生活中，很少有推销员真正关注客户的需求。他们往往是按照自己预先设定好的意愿，来臆测客户的需求；或试图通过口若悬河的动人演说，来改变客户的想法。但许多时候，不论他们多么努力，效果总是不好。我们经常听到推销员发出这样的感慨：我们的产品这么好，服务这么热情，怎么没人买呢？竞争对手的服务比我们差远了，可为什么总是胜过我们？
这是为什么呢？
其中一个重要原因，就是他们没能真正洞察客户的真实需求。美国著名营销大师，被誉为“现代营销学之父”的菲利普·科特勒曾经打过一个生动的比喻：人们对电钻机有需求，实际上他们真正需要的是那个“洞”！所以，在推销时，你要先问清楚客户对洞的要求，围绕“洞”来推销将远远胜过围绕电钻机本身。
我们每个人最关心的总是自己——自己的生活，自己的工作，自己的利益。看自己的高中毕业合影、大学毕业合影、业务培训合影，从茫茫人群里，你最先注意到的，应该不是别人吧？
既然作为推销员的你是如此“自私”，当然也就不能要求客户“发扬风格，伟大那么一下”了！
客户不关心你是谁，也不关心你的产品，更不会关心你的公司怎么样——这些跟他都没什么关系。你说的一切对他有什么好处，你的产品或服务能够给他带来哪些利益，这才是客户最感兴趣、最关心的。
客户买的，永远不是产品，他们买的是这个产品背后所能够带来的利润和好处。我们如果不能够让客户相信或了解购买我们的产品能够给他们带来什么利益或好处，能够解决他们的什么问题，那么我们的产品就永远没有说服力。
在营销界流行这样一句话：三流的推销员卖产品，一流的推销员卖结果（产品带给客户的好处）。所以在营销过程中，一定要经常告诉客户，产品会带给他哪些好处和利益，对他的工作，对他个人，以及对他的生活都有哪些利益。
我们要从客户的购买需求角度，而非推销员的营销需求角度来考虑问题。如果推销员卖的是保健品，而推销员只是介绍自己的保健品都含有哪些成分，客户一定不感兴趣；如果推销员告诉他自己的产品可以给对方带来哪些好处，对身体有哪些帮助，客户就会感兴趣。
推销员的职责在于把产品的特征通过自己的理解，转化成客户能够感知得到的实际利益。你的产品或服务将如何使他们的生活和工作变得更简便快捷；如何为他们省时省钱、缓解痛苦、减轻压力；你的产品或服务能帮助他们解决哪些具体问题……
无论你营销的是什么产品，请你找出这种产品带给客户的最大的好处是什么。对客户来讲，只有明白产品会给自己带来什么好处、避免什么麻烦，他才会购买。
不要只是说“我的产品质量好、服务好、信誉好”，这些都是一些非常空洞的东西，不会引起客户的兴趣。你推销的产品的好处要有一些特点和独到之处，要能直接让客户感受到是他所需要或喜欢的。
一家旅行社的推销员，这样向他的一位营销汽车的客户推销旅行社的青岛旅行计划：“你亏待了自己和您的夫人了，”他微笑着说，“生命太短暂了，像您这样努力工作却不给自己奖励是不行的。况且，度完假回来之后，您的状况会很好，会营销更多的车来弥补这次的花费。我确信您回来之后，会持续一路向前冲。养精蓄锐一番，您一定会收到意想不到的效果！”
这位推销员总是强调旅行给客户带来的利益和感受，自然会引起客户的兴趣。（未完待续）