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第四十九章 电销分析
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下午下班,沈馨怡起身说:“小龙、小峰,我们晚些走吧,这一天下来,我很受打击”

“我也是,小峰,你好像还行呀,明天都约上一家客户啦”小龙说

“我约上也谈不下来呀,得让王总监出马,我跟着去也就是学习学习”小峰说

“那也跨出一步啦,走在我和小龙之前了,小峰,分享一下呗,下午有什么体会”沈馨怡说

“走,去会议室”江小峰说着,起身往会议室走去,江小龙和沈馨怡快步跟上。

走进会议室后,江小峰在培训用的白板前停下,拿起一支水笔等待江小龙和沈馨怡坐好。

“那我开始和你们分享一下今天一天下来的体会啦,我先提个问题,你们今天打电话得到最多的回复是什么?”江小峰学着王总监培训的样子提问

“不需要”江小龙答

“好,这是一类”说着,江小峰在白板上写下了:直接拒绝。

写完后,江小峰转身再次提问:“像‘不需要’这样的拒绝是干脆利落的,那稍客气一点的拒绝呢?”

“我们厂小……以后有需要再联系……等等咯”沈馨怡答

“好,这是第二类”说着,江小峰在白板上写下了:间接拒绝。

写好后,江小峰转身说道:“我和你们的情况都一样,基本上是被拒绝为主。少部分碰到了一些即不拒绝你,也没有表示有意向的情况,只是在电话中跟你了解一下我们的产品功效而已。这是第三类”

说着,江小峰在白板上写下:意向模糊

写完后,江小峰继续说道:“有了这三类,我想以后我们打的电话数据够多,总有概率会碰到有意向的客户,这是第四类”

说着,江小峰在白板上写下:意向客户

写完后,江小峰冲二人笑了笑,问道:“你们再想想,有没有跳出这四类的?”

江小龙和沈馨怡低头沉思了一会,两人均表示没有。

“小龙,去倒杯水给我,顺便帮馨怡也倒一杯。”江小峰坏笑着对江小龙说

“为什么是我去倒呀?不是馨怡呀?”江小龙有点不乐意

“接下去,我要当你一把老师啦,而馨怡在培训的一个月中一直是我的老师,你说谁辈分最小?”

“那这么算,馨怡都成我师公啦?”

“很明显”

“好吧”

江小龙起身倒来两杯热水,江上峰端起一杯,小小咪了一口,感觉温度太烫,放下杯子后继续开始讲解:

“我们有了这四种分类以后,我们的应对策略就要有了。第一类,被直接拒绝的特点是对方不会给我们太多时间说话,能聊下去的机会最小,我们就当这一类叫‘死马’,临死之前,我们下一句话必须快速吸引他,不然肯定被挂电话。我换位思考过,最能吸引对方注意的是什么?我们的客户是做企业的,当然最关心他们自己的客户啊,其次也关心竞争对手。所以碰到这一类,我们如果能马上提到他们最关心的事,就提高了我们聊下去的概率,同时也有更多的机会把我们产品的价值输出,培训的时候,王总监不是说过‘客户说不需要,很多的原因是因为不了解’吗?我们增加交流机会,就增加了让对方了解的机会。”

江小峰讲完这一段后,停顿下来,端起水杯,喝了一口水。

“呀!小峰,你快继续”沈馨怡催促

“第二类,被间接拒绝的特点通常对方都是有一个理由,‘厂小’,‘暂时’等,这类客户相对于第一类客户,稍有耐心。我们的聚点首先要放在对方提出的理由上,如‘厂小’,那我们可以说我们也有针对小型企业应用的小型产品。总之,我们相信我们的产品是对客户有价值的,突破口可以从反驳客户的理由开始,只要交流起来了,机会就会来。第三类客户,我们不要试图在电话中给他们说清楚,我们的目标是约客户当面谈,去客户企业后,就更有机会了解客户的实际情况,为后一步展开销售动作提供更多精准性的信息,而且面对面聊,带上我们的资料,更能让客户了解我们。第四类就更好办啊,约上门呗。总之,我们重应用行业电销目的,不是在电话中就促成了签单,而是约上门拜访,我们不要偏离这个目标。”

“呀!小峰这么一分析,我觉得心里明朗许多。崇拜你!江小峰”江小龙边鼓掌边说

“是呀,下午我还有受打击的感觉,我对明天的电销又开始有希望啦”沈馨怡接话

江小峰的这一通电销分析,被路过的王青总监都听在了耳里。

次日下午,王总监陪同江小峰去拜访前日约下的客户路上,对江小峰说:“小峰,你悟性真的很高,昨天你在会议室的电销分析,我都听啦,你很适合做销售。”

“天哪?王总监你在夸我呀,我飘一会……”

“呵呵,我觉得你的逻辑思维和结构化思维都很强,你这人一看就知道不爱学习的,但好像先天性的洞察能力也强,我挺看好你。”

“我很爱学习的,我都经常看书”

“拉倒吧,你每次给我提交的工作总结,错别字都占到三分之一啦,说起来你很溜的,一到写就狗屁不通。”

“我体育很好的”

“别跟我绕,我建议你去多看看心理学,性格分析以及大脑工作原理相关的书,我们销售离不开与人打交道。”

“心理学、性格分析、大脑工作原理…”江小峰默念了一遍。

傍晚时分,江小峰与王总监回到了公司。

“怎么样?”江小龙探头问江小峰

“我也不知道啊,全程都是王总监和客户在聊,太专业啦,一半我都还是听不懂。这专业知识我都还得狠补,中午王总监又说让我去学什么心理学,长途漫漫哪。”江小峰苦着脸说

“那就补呗,反正年轻嘛,我们一起吧”沈馨怡接话

“我也一起”江小龙说

周末,江小峰到芳芳学校找她。

“陪我去逛逛书店呗?”江小峰说

“啊?江小峰要去逛书店?我没听错吧?”芳芳笑问

“是呀,怎么啦?”

“江小峰是个会看书的人吗?”

“我正走在通往成为一个文化人的道路上呀”

“那行呀,走呗,我也去看看有什么好书不”

两人启程去了附近的新华书店。进入书店后,江小峰与芳芳分头逛开,江小峰走进了企业管理类书籍区域,芳芳走进了诗歌散文类书籍区域。

江小峰挑了一本《ERP(企业资源计划)》的书,随后再去按王总监的建议,去挑了几本关于心理学和性格分析的书籍。

江小峰选好书后,去找芳芳。芳芳正抱着一本诗词的书津津有味地看着,江小峰探过脑袋去看看都是写着啥。

“你这种没有文化的人看不懂的”芳芳随口说道

“谁说我没有文化,我都能写诗”

“别吹牛,写一首看看”

江小峰低头思考了一会,清了清嗓子,开始吟起诗来:“我想写诗赠天下,谁说小峰没文化。芳芳依旧美如画,未来销售我最棒!”

“哈哈……什么玩艺”

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