“我现在不是站在重庆总代理的角度,而是站在最底下的,专卖店经销商的角度,比如我就是个准备在涪陵开专卖店的,毕竟所有的风险,最后都落在我这里,我的意愿高不高,想不想做,是不是就代表我们这整个的网络能不能扩张?”
贺红梅毕竟不是一个新手,她的问题刁钻,但切中要害。
确实是,这所有的一切看上去很完美,但到底完不完美,还是取决于最下面的那一层,有多少人有做你这个品牌专卖店的意愿,不管是自己公司还是各地的总代理,最终的目的是要发展他们。
最底层的专卖店越多,你的根须才越发达,根须越发达,你才立得越稳,而要让根须发达,你就必须扎根在一片沃土,让每一条最细微的根须,都能够吸收到充足的养分。
就拿肯德基来说,为什么越开越多,为什么有那么多人,愿意出很高昂的加盟费去加盟他们,就是因为他让每一家的加盟店都赚到了钱,而不是吸干他们,吸干他们,只会加速自己的死亡,利益均沾,才能够兴旺发达。
“我们不是已经同意,代理权可以转让,这样,哪怕是加盟费,他们其实也没有什么损失吗?”小昭说。
“姐姐,那只是理论上的,要是开这店赚不到钱,或者风险很高,还是说涪陵,整个涪陵都没有人愿意开,你就是想转让,又转让给谁去?没有人要转让,你这个代理权可以转让,还不是一句空话?”贺红梅问。
小昭愣住了,她想,道理确实就是这么个道理。
“也就是要让大家都想开。”张晨边想边说,“让大家都想开,这就有两条,第一条也是最重要的,当然是你的货要好卖,货不好卖,什么都是白搭,第二,就是要降低他们的风险,不是说所有的风险都是由他们来承担,但好处都是你拿,利益均沾,风险也要均担。”
“对,你这样说,我很爱听,快快,你再说些我爱听的话来打动我。”贺红梅指着自己说,“我,我,我还是涪陵那个,正犹豫不决,要不要开你们的专卖店的那个人。”
张晨和小昭都笑了起来,他们觉得贺红梅快进入那个角色了,这很有意思,她进入角色,自己也就要进入角色,去说服她。
张晨问道:“你资金准备好了吗?”
贺红梅点点头。
“店面找好了吗?”
“当然。”贺红梅说。
“你原来做过服装吗?”
贺红梅想了一下说:“等等等等,这里就有两种人,一种是原来做过服装,开过服装店的,他现在有了点钱,就想提升一下自己店面的档次,也不想再那么累,三四天就跑一趟重庆去进一次货,还要担心进得好不好,隔壁的服装店,会不会也进了一样的货。
“还有一种,是没做过,但看别人开过服装店的,后面一种简单,只要我们的专卖店生意好,他在边上看着生意很好,就会想做,这里不行,已经有我们的专卖店了,我们不允许再开,他就会去别的地方开。等等哈锅锅,我想想。”
贺红梅举起一只手,做了一个暂停的动作,张晨和小昭,都被她逗笑了,贺红梅自己也笑了起来。
等了一会,张晨问:“想好了吗?”
贺红梅清了一下嗓子说:“想好了,老板,我还是第一种吧,只要第一种人做起来,生意好,第二种人自己就会找上门来了。”
张晨和小昭都点点头,张晨觉得,这家伙的脑子转得很快,又总是转对了方向。
张晨问:“你以前卖过我们的服装吗?”
贺红梅点点头:“卖过。”
“好卖吗?”
“那肯定是好卖的。”贺红梅跳了出来,不再是那个涪陵的了,她说:“要是不好卖,他一点兴趣也没有,打听都不会来打听,你们说对不对?”
张晨和小昭点点头。
“再来,接着来。”贺红梅招了招手,又回到了那个涪陵的:“卖过,老板,你们的服装还可以。”
“你想不想卖更多。”张晨问,“你原来去进货,肯定是只能进到五六个款式对不对?其实我们公司,有两百多个款式,有两个品牌,你想不想店里都卖我们的货?”
“两百多个款式,这么多,每一个都很好卖吗?”
张晨想了一下,说:“当然,不然我们就不会设计出来。”
“不行,这个理由不充分。”贺红梅摆了摆手说,“那些不好卖的款式,也是人设计出来的,你这话等于白说。”
小昭和张晨都笑了,小昭说:“确实是白说,重来。”
张晨想了一下说:“你要相信我们的目光,你卖过我们那么多的款式,都很好卖,说明什么,说明我们的目光准,能切中顾客的需求,还有就是,我们的服装版型好,穿上身好看,还不怎么挑人,我们工厂的管理也很到位,服装做工精致。”
“这比前面强点,但还不够。”贺红梅叫道。
“服装店开得好,不仅是服装本身要好,还要有一个好的环境,一个让人进来,就觉得别具一格,和其他店不一样的店面环境,这个,如果你有兴趣,我们有旗舰店可以参观,同时,我们也会为你免费提供装修方案。”
“有点打动我了,加油加油。”
“环境好,还要包括店里的软装……对不起,我扯到装修上去了,包括店里的道具,你看看,从模特到挂衣服的橱子柜子,每一件衣服的衣架,都是我们自己设计的,还有,店里面最重要的,是这衣服怎么出样和搭配,这些我们都会提供支持和帮助。”
“嗯……帮助和支持够多了,我喜欢。”贺红梅说着,突然皱紧了眉头,她叫道:“哎呀,最关键的问题出来了!不行不行!”
“什么问题?”张晨和小昭都被她吓了一跳。
贺红梅看着他们问:“你说你们有两百多个款式,那我开你们的店,是不是两百多个款式都要进?”
张晨想了想说:“也不一定,每一个地方还是有差别的,我们的服装是对全国的,但具体到每个地方,还是会有地方差异,你不需要全部进,可以选一部分,比如进一百多个款式。”
贺红梅盯着张晨,目光有些咄咄逼人,她说:“说清楚,是我自己进,还是你们配,我自己进,肯定会按照我自己的意愿,如果这样,你前面说的搭配,你们觉得这件衣服配这条裙子好看,但是我看不上呢,我偏偏要配那条裤子,但实际配起来,效果很糟糕,怎么办?”
张晨想了半天,他说,最好的办法,还是个人自己进货和配货结合起来。
“对,那这样,我自己进的货卖不掉的话,我自认倒霉,如果你们给我配的货,卖不掉怎么办?服装不可能是说都能够卖掉的,这就是我说的最关键的。”
贺红梅说着,确实把张晨和小昭也问住了,张晨的眉头也皱紧了,他离开那里,走过去把展示厅所有的灯光都打开,他在展示厅里走了一圈,回来看着贺红梅,问道:
“要是我允许你换货呢?”
“太好了!那我就没有风险了,我肯定愿意!”贺红梅叫道。
“可是这样,风险都到我们这里来了!”小昭也叫道。
“而且,如果这样的话,我肯定会大量地进货,超过我的销售能力进货,什么货都要进,反正可以换嘛,你们说不适合我的,我都要。”
贺红梅说,这就马上又出来另一个实际的问题,如果大家都这样进货的话,就让原来有计划的生产,变成无序了,反正可以换,不要白不要,每个款式大家都会要,不好卖了,再换回去就是,风险就不是分担,而是厂家独自承担了。
三个人又陷入了沉思,张晨继续在展示厅里走着,他想,按照利益均沾风险分担的原则,换货是最好的选择,这样客户对你配货就没有那么抵触。
但如果这样,其实还有一个,就是你把客户根据自己当地的需求,主动选择的意愿降低了,他就等你给他配货,不行就换,不行就换,一直换到好卖的款式为止。
方向对,但又要控制住自己的风险,还要调动经销商的主观能动性,张晨觉得——
“按比例,百分之二十的换货率。”张晨和贺红梅说。
贺红梅看着他,等他说下去。
“百分之二十的换货率是合适的,这样,客户他怕超出这个范围,他也会想办法控制货,同时积极地去销售每一个款式,进货的时候也一样,他自己会挑货,但因为有这百分之二十的换货率,他也会接受我们的建议,接受一部分的配货,只要我们能说服他们,为什么要这么配就可以。”
“我接受,我觉得这个换货率可以接受。”贺红梅说,“做服装,就没听说过可以换货的,光这一条,我觉得就够吸引人的了,还有,换货要控制时间,所有货品,换货周期是二十天,一件衣服,在他那里好不好卖,二十天肯定看出来了。”
张晨点点头:“但对我们来说,货品调配的空间就大了,很多款式,只要互相调配就可以,不需要过量生产,这个不错。”
贺红梅又想到了一个问题,她问:“这个换货率跨季吗?”
这又碰到了服装的一个实际问题,服装都是季节性很强的产品,如果跨季,这百分之二十,就都变成厂家的库存,如果不跨季,最后就变成了商家的库存。
“跨季百分之十。”张晨想了想后说,“这样他们要换季的时候,就会小心一些,减低大家的风险,同时,我们还可以配上,比如在季末实行打折促销活动,这样就可以把实际的换货率降下来。”
“可以,我觉得这样可以,师父。”贺红梅表示赞同。
“但是这样,我们的风险是不是很大了,而且会很麻烦,这百分之十和百分之二十怎么计算?每一个款式吗?光算就要算死人了。”小昭说。
“不用,按进货额计算就可以,这样就简单了。”张晨说。
“可是,我还是觉得,我们的风险很大。”小昭说。