一个人一杯酒倒满,那半瓶五粮液就光了,刘立杆看着张晨,逗他:
“张总,现在可以聊聊‘人家旅业’的事情了吗?”
“有屁快放。”张晨说。
刘立杆哈哈大笑,他说好好,我放了,臭不可闻。
“我觉得我们的定位错了,还有一个资源没有好好利用起来。”刘立杆说,张晨看了看他,等着他说下去。
刘立杆说:“你别以为我去上海,就是为了见黄美丽,不是,黄美丽只是偶遇,这几天,我到杭城和上海的几家民宿实地去看了,春节假期过后,上海和杭城的民宿,很多都是你们原来‘俪语订制’的VIP会员订的,而且是异地的会员。
“我还看了预订的情况,接下去,还有不少的订房,也是一样的情况,我也听了服务员的反馈,他们和我说,这些人对我们的民宿,感觉都很不错。他们很认可我们的这种经营模式。”
“你想说什么?”张晨问。
“这一部分的资源,就是我们没有好好利用的资源,他们难道只有在杭城、上海、北京和三亚有需求,其他的地方就没有?他们除了这几个地方,就没有去其他地方的需求了?
“不对,肯定会有,他们之所以不会选择我们其他地方的民宿,一是我们没有建好,二是其他的地方,我们没有能够提供和他们需求相对应的产品,在我们自己内部,我们的产品是脱节的,北京上海和杭城,是高端,其他地方不是,不合他们胃口,他们因此没有预定。
“而且,你们‘俪语订制’只做了三个城市,那要是放到全国呢,有多少像‘俪语订制’这个级别的客户?这些人才是我们的目标客户群,我们原来设定的,杭城、上海和北京这三个地方的民宿,走高端路线,其他地方,主意针对自驾游客户和背包客,这个目标完全错了。
“我们应该把我们所有民宿的目标客户,都对准像‘俪语订制’这样的高端客户,而不是自驾游的客户和背包客,虽然这些客户很多也会自己开着车子来,但他们和一般自驾游的客户和背包客,完全是两种形态的客户。”
“有什么区别?”张晨被吸引进了这个话题,忍不住问。
“区别很多,来来,听我慢慢说。”
刘立杆说着举起了杯,张晨也举了举,两个人分坐在会议桌的两边,中间隔得太远,碰杯就免了,两个人接着抿了口酒,又像是约好一样,都只喝了一小口,这是要正经谈事了。
“自驾游和背包客,以年轻人居多,要做他们的生意,我们就必须借助像携程和去哪儿这些平台,这部分客户,有两个特点,一是我们的定价不能高,高了他们不接受,每个地方,又不是只有我们一家民宿,我们也没有什么特别的。
“而且,我们原来的定位,只是给他们提供了一个晚上睡觉的地方,这和一般的宾馆酒店没什么区别,我们价格太高,他们不如直接就去住宾馆酒店。
“这部分的客户,还有一个特点是他们出行的时间很集中,大多集中在节假日,特别是像五一十一这样的节日,他们集中出行,但我们只是一家民宿,每个地方,一般也就五六个房间,像千岛湖那里,也不过十几个房间,每天塞满了,能做多少客户?
“在这点上,我们和一般的宾馆酒店没有办法比,我们这是用我们的短处,去和别人的长处比,他们可以一个节假日吃好几个月,他们房间多啊,我们不行,我们就这么几个房间,唯一的办法,就是提高每个房间的售价,而如果提高售价,就能发挥我们的长处了。
“我们房间少,每天只需要有那么几个客户甚至一个客户,就可以把我们整个酒店住满了,你看那五星级的酒店,同一家酒店,房价从几百元到几千元,那几千元的房间,每天都有人住,为什么?就是有这样的客户,他们有需求啊,我们要做的,就是吸引他们。
“我来设想一下,这部分的客户,就是你们原来‘俪语订制’的会员,不是,范围更广,原来你们‘俪语订制’,女性为主,我们这个不限,企业家、高收入人群、还有演艺界人士,包括单位客户。
“这部分的客户,财务自由,时间也自由,他们不会选择节假日集中出行,而是需要的时候就出行,或者说是方便的时候就出行,还有就是,这些客户比较注重**性,宾馆酒店他们不愿意去,去我们民宿正好。
“管他们他妈的是去幽会还是带着小三小四小五一起过去,还是去讨论节目剧本和项目,去开董事会,或者只是单纯的想去静静,每一个地方,每天总是有那么些人,不要多,几个就可以了,他们就可以把我们的民宿塞满。
“对他们来说,一个房间一天几千块,一幢房子一天几万,不在话下,你张晨要是带着你们半亩田的董事们,去开一次董事会,花个十几万,你会在乎吗?或者你带个妞,比如啊我说比如,你带个妞去幽会几天,花个十几万,你会在乎吗?肯定不会在乎,对吧?
“这个才是我们‘人家旅业’要做的事情,我们要在我们自己内部,把我们的档次拉平了,让其他所有地方的民宿,全部向北京上海和杭城看齐,我们也可以推出会员制……”
“等等,等等,这能一样吗?你让每个地方,都和北京上海杭城一个水平,能做到吗?”张晨打断了刘立杆,问。
“怎么不可以,硬件上我们就有这个条件,我们的民宿,每一幢房子都各具特色,是我们张大设计师精心设计的,这是其他的民宿能比的吗?至于里面的设施,你也知道,会多花几个钱?我们完全都可以达到。”刘立杆说。
张晨想了一下,他觉得硬件上要达到确实不困难,就舒适性来说,这些新建的民宿,会比杭城、上海和北京的老房子还要舒适,这些老房子,毕竟还要受原来的房屋结构影响,有点施展不开。
而这些新建的民宿,没有这个桎梏,只需要再在细节上做调整就可以,比如把房间的数量减少,公共区域和房间的面积增大等等。
“但是软件呢?服务和餐饮怎么跟上?”
张晨问,刘立杆说的那些目标客户,需要**性和舒适性不假,但你连饭都没有的吃,人家想吃点好的,还需要跑到附近镇上去吃,就是镇上,也没有他们需要的饭店,你还谈什么**性和舒适性?
“哈哈,这就是我刘大师的创举了。”刘立杆得意地说,“你且听我分解……对了,你先说说,你同不同意我前面说的,我对我们的目标客户群划分?”
张晨说:“好吧,我同意,就民宿本身来说,确实不需要走大众路线,可以把‘人家旅业’的民宿,定位为民宿中的奢侈品,这个事,我早就干过了,没看到我们半亩田的服装,现在产量和销量都越来越少,但赚的钱,反倒多了?
“我原来卖三件衣服的利润,现在半件就赚到了,这就是做精品的好处,从面料辅料到版型做工上下功夫,别人反倒不容易学,连仿版都仿不了,好的面料和辅料市场上找不到,都是我们订制的,好的工人也一样,是磨练出来的,不可能一蹴而就。
“但要做精品,是一个系统工程,你不能说在你的衣服上面,用了东站小商品市场的辅料,还敢叫精品,民宿也一样,不是你说高端,马上就高端的,你的配套和服务,要对得起这个定位,要让客户感觉物有所值。”
“那当然,我们是企业,靠坑蒙拐骗能够走远?”刘立杆说,“我刘某人造房子卖的时候,卖的都比其他人贵,但谁不承认,我贵得是有道理的,做民宿也一样,我贵,也要贵得有道理,不光硬件必须是一流的,其他也一样。”
“废话少说,说重点,”张晨说。
“好,重点来了。”刘立杆说,“我每一幢民宿,只安排一位常驻人员留守,其他的人员都是流动的。”
“什么意思?”张晨问。
“我会在集团建立一个服务中心,服务中心有两部分的人组成,厨师和服务员,厨师有做粤菜的潮州菜的鲁菜的川菜的湘菜的淮扬菜的,等等等等,各种菜系的大厨都有,客户需要什么,想吃什么菜系的菜,我就临时指派厨师过去。”
刘立杆说着,张晨眼睛一亮,不错,这是一个好主意,这个服务中心,就像是汉高祖刘邦他们的中央厨房一样,只不过,他们中央厨房分发出去的是半成品,这个服务中心,分出去的是人,根据客户需求不同,提供不同的人。
张晨几乎马上就明白了,服务中心的服务员是怎么样的,服务员也是有不同形态的,要是你是去那里开讨论会董事会,就可以派出擅长商务服务的服务员,带着办公设备过去,她可以帮助打字复印装订提供会务服务。
要是你是去休养的客户,就派擅长保健按摩的服务员过去,要是你需要有个人陪你说说话,就派和你契合的,有某一方面专才的服务员过去,每天陪你聊天,让你话很投机。
张晨把自己的想法和刘立杆说了,一句话,就是厨师和服务员,客户都是可以订制的,对吗?
刘立杆一拍桌子,叫道:“宾果,全中!我们来搞个这样的‘人家旅业’怎么样?”
“可以。”张晨想了一下,再说了一句:“可以,我现在相信黄美丽,没有让你冲昏了头。”(未完待续)