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3.不为失败找借口,只为成功找理由
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做推销员的都是什么样的人呢?

那是“进千家门,看千张脸,猜千人心,说千种话”的人,营销这碗饭,不是随随便便一个人就能吃的!

主动向别人推销东西,可是相当难的一件事(谁愿意别人把自己兜里的钱拿走呢):当你满腔热情地向客户介绍你的产品,不厌其烦地跟客户讲解产品的功能、用途时,人家可能根本不感兴趣,不是一口回绝就是面露不屑。那冰冷的态度,让你感觉似乎是到了南极,于是,你可能面红耳赤,黯然神伤,尴尬离场……

见到推销员的时候,为什么很多人会立刻收起自己的笑容换上一张冷漠无情的脸呢?推销员推销产品的时候,为什么就那么容易遭到客户的拒绝、吃满肚子的闭门羹呢?

拒绝一个人(当客户拒绝你的产品或服务时,他实际是拒绝了你这个人),是不需要任何理由的。或者更确切地说,人们可以以任何一个理由拒绝一个人:

我根本不需要这种产品;

我不认为自己现在有这种需要,以后需要的时候我会联系你的;

虽然我想买,但我口袋里没有足够的钱;

我对你和你的产品都不怎么了解;

我现在太忙了,没有时间跟你细谈;

我对你戴的那条领带实在不敢恭维(虽然我们不会这么说,但心里其实就是这么想的——这个推销员实在让人倒胃口);

你没看到吗,天下雨了,我的心情实在是糟透了;

我对你和你推销的东西没有任何意见,但我就是不想买你的东西;

……

总而言之,客户可以用任何一个理由(甚至是莫须有的)让推销员从他们眼前消失。并且许多时候,这些理由往往只是一个推托的借口,根本不是客户拒绝推销员的真正原因。

那推销员究竟为什么会被拒绝呢?

用我们前面曾经提到的方法用心观察。只要我们用心去观察,那个“原因”是不言而喻的,你一定可以感觉出来。

还有一些时候,客户的拒绝是没有任何理由和借口的,他们采取一种“条件反射式”拒绝:只要一听说你是推销员,就立马从心理上拒绝了你,不管你是推销什么产品的,也不管你这个人怎么样。

这是因为随着市场经济的发展,推销员越来越多,他们时时刻刻、不分昼夜地来推销,严重扰乱了人们正常的工作秩序,让人们感觉不堪其扰。于是,许多人一听来人是推销员,就不假思索地一口回绝。还有一些单位做得更干脆:他们在公司大门口挂起“免战牌”——“推销员禁止入内”。

另外还有一种人,他们的自我意识相当强,向来不愿听从别人的指挥,你如果说“是”,他偏要说“不”,你越是劝他买,他越是不买。这种拒绝是人的一种本能,一种自我保护意识。

总之,客户拒绝你的理由有成千上万条,赞同你的理由却只有一个:他现在需要你的产品或服务(实际情况往往是,经过你循循善诱的推销,他由“我根本不需要,你少来忽悠我”变为“这个东西实在太好了,我怎么没早点碰到这个推销员呢”)。

(1)“销”要用力“推”

对于大多数刚入行的推销员来说,他们最害怕的事情就是“又被客户拒绝了”。一旦被客户拒绝,仿佛他们脆弱的自尊心受到了极大的伤害,羞愧得无地自容,感到极度沮丧、心灰意冷。

有不少人因为不能承受拒绝所带来的心理压力,过不了“难堪”、“失面子”这个关,刚入行没几个月就从营销前线退了下来。只有极少数人,由于没有退路才硬着头皮挺了过来,才过了“推销必遭拒绝”的难关。从此,他不但不害怕拒绝,还千方百计与拒绝作顽强的斗争,甚至变“拒绝”为销售。

拒绝这道坎儿,就这么难过吗?

其实回过头来想想,如果我们推销的产品不用劳神费力就被客户抢购一空了,那还用我们推销员干吗呢?!

需要推销的产品,往往是比较难卖的东西。一个“推”字,形象地表示了在销售时要“用力”。正如推销员常说的那句话:“销要用力推,推了还不一定能销!”

没有拒绝的销售不叫“推销”,换句话说,是“推销”就必遭拒绝;“推销”与“拒绝”,有天生的亲缘关系。被拒绝,本就是推销生涯的一部分,不管你是否愿意,只要你还干这一行,它将不离不弃、永远与你同行。

被拒绝,当然是痛苦的经历,但痛苦就没有任何价值吗?

有人说:智慧的代价是矛盾,这是人生对人生观开的玩笑。说得很有后现代的“解构”意味儿,但也不无道理。圆满,固然美好;缺憾,也未必不值得珍惜。没有辛酸失去,我们怎么会知道珍惜呢?没有痛苦犹疑,我们怎么会开始思考人生呢?

只有经历过地狱般的折磨,才可能有征服天堂的力量;只有流过血的手指,才可能弹出遗世的绝响。

如果真的没有了冷脸和热讽,没有了回避与拒绝,也许,推销员存在的价值也就失去了。正因为竞争非常激烈,正因为客户很难搞定,我们才能在自己的职业生涯中始终保持旺盛的精力、强大的竞争力,我们也因此才更能焕发出蓬勃的生命力。

没有遭受过拒绝的推销员,绝对成不了优秀的推销员;那些一流的推销员,一定是经过无数次“拒绝”的洗礼、在“战火”中成长起来的推销员。因为他们知道,天下最好的老师是自己累积起来的经验。而经验,都是碰钉子碰回来的!

而最失败的推销员,是相信自己没有本事,并为自己一次次的失败寻找各种借口的推销员——他们只知道“为失败找借口”,从不懂得“为成功找理由”。

()重新定义“拒绝”

客户说:“我拒绝!”

这是什么意思呢?是表明他对你的产品没有任何兴趣吗?或者,这只是一个缓兵之计,一个借口?当客户对你说“拒绝”的时候,他所说的实际上并不是“不”,而是“现在不”,你明白这其中的差别吗?

绝大多数时候,客户不是拒绝你,而是拒绝你提供的条件。正所谓“挑剔的是买家”,拒绝,或许恰恰表明了客户的兴趣。如果客户连“拒绝”都不屑于对我们表示的话,那我们就真的无从下手了。

实际上,客户真正的拒绝并不多见,大多都只是一种推托而已。他们之所以不愿意直接表示自己的拒绝,是因为他们不想伤害你的感情,或窘于向你说出真相。比如,如果他真的很想买你的产品,但他兜里确实没钱,那么,他在拒绝你的时候一定不会说“我没钱买”。这样说,会让他觉得自己很没面子。而那些向你说“我没钱买”的客户,他兜里现在一定揣满了钞票。这样说,会让他产生一种莫名的优越感(我是有钱人,但我就是不买你的东西)。

既然向你撒一个无伤大雅的谎远比告诉你真相更简单、更省心,他们当然乐于这么做了。人的心理,是极其复杂的(比如有时候我们会莫名其妙地头脑发热,买一些“莫名其妙”的东西回家,连我们自己都不明白为什么要这么做),所以在面对你这个微不足道的推销员的时候,他们一定会采取最简便的方法——把你打发掉!

客户拒绝推销员的理由一般包括以下这些:

·我从不冲动购物,所以我需要考虑一下。

·我们的预算已经花光了。或者,你看到了,我现在的生意可不怎么样!

·我需要和我的合伙人(领导、家人)商量一下。或者,采购方面一般都是由公司总部负责,你去找他们吧。

·我还没有作好购买的决定,几个月后我们再联系吧,那时我应该会准备好了。

·我们已经有了满意的供货商。

·您的价钱实在是太高了。

现在,问题的关键就是:找到我们被拒绝的真正原因。客户究竟为何会拒绝我们呢?

·客户心中还存有疑虑,或尚有未得到解答的问题(很多时候,这种情况的发生是由于我们的推销工作不到位造成的)。

·客户虽然有意购买,但还需要更进一步的确认,希望得到更优惠的价格或需要第三方的批准。

·客户真的不想购买。

所以,当我们还没有完全掌握客户的情况(他是不是付得起钱、是不是真正的决策者),还没有了解客户的需求(他是不是真的需要我们推销的产品),还没有跟客户建立良好的信任关系,我们的产品展示做得缺乏说服力,或我们没能未雨绸缪、没做好应对拒绝的策略的时候,我们很有可能会遭遇“推销滑铁卢”。

知道了被拒绝的真正原因,我们应该如何对待拒绝,并将客户的拒绝变为销售业绩呢?(未完待续)

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