一位推销员到一个居民区推销产品，看到一位气度儒雅的老者，于是走上前问道：“老师傅，请问这里的住户主要都是从事什么职业的？”
这位老者闻言，慢悠悠地答道：“老师傅人老了，什么也不知道啊！”
碰了一鼻子灰的推销员听出了话里的弦外之音，可他不明白问题出在哪里。
原来，这是一个高级知识分子生活的社区，他们惯于接受“老师”、“教授”的称呼，非常不喜欢“师傅”这个称呼，何况还是“老”师傅。所以，这次询问的失败归咎于称呼不当，语言技巧欠妥。
营销是沟通的艺术，所以我们要特别注意词语的选择和表达。注意谈些什么是很重要的，如果能预先感受自己所选择的重要词汇，并将自己的身份和被游说者互换进行预演，将有助于达到最佳的推销效果，同时也易于跟客户产生亲切感和信任感。
那么，在营销谈话中怎样表达才会更有效、更利于沟通呢？
（1）用你的激情感染他
我曾经遇到过一个这样的推销员，他向我推销他们公司的赠品和公关用品。他开口说话之后，我立马就知道自己一定不会向他买任何东西——他说话速度很慢，又懒洋洋的缺乏热诚，一点儿都不关心我真正的需要。
一场成功的推销，就应该像一个好的电视节目：
要有好音响。如果电视机的音响不好，观众的听觉享受就不佳；电视声控不佳，音响效果就不好，音量可能会太大。这就像推销时，如果推销员太有攻击性，或讲得太多、声调太高，客户会被吓跑的。
相反，如果主持人解说得太慢或缺乏热诚与感染力，观众也会觉得兴趣索然。跟笑声一样，热诚也会有传染性，你说的话语、表情，以及你对自己所做事情的感觉，也会影响客户——你对雇主、自己的工作或产品的热诚都能通过语调传递给他人。
如果推销员表现得很热切，充满吸引力和活力，即使是一次普通的展示也会变成很有趣的表演，客户的兴趣也会随之高涨。我们的热诚可以感动客户，使他们礼貌地响应我们，并且注意到我们所营销的产品。
记得我认识的一位成功商人曾经这样说过：“我希望向我来作推销的人能够举止端庄、谈话得体，如果他做不到这一点，我绝对不会见他！”
其实，无论是客户拜访你还是你去拜访客户，你的衣着外貌和言谈举止，以及你所表现出来的热情，都将影响到对方对你的信任程度。很多时候，我们不但要用语言来表达自己的思想，还要懂得利用说话的语气、面部表情以及手势来渲染自己所表达的想法。因为，要想顺利取得成功，你所要做的不仅仅是要让他人明白你的意思，关键是你要用自己的激情来感染他！
一旦你具备这样的说服艺术，对方就会很愉快地与你合作。
（）客户不是用来“消灭”的
几乎所有推销员都认为在所有与推销有关的环节中，最困难的莫过于和客户沟通。其实，成功的沟通之所以困难，是因为彼此环境不同，立场各异。
我们在很多推销员培训场合都可以看到这样的标语：客户——你的对手。
仔细想想，这样的观点正确吗？对手是用来打败、消灭的，在战场上你英勇杀敌很光荣，但在生意场上打败客户，对你来说却是一种灾难！
其实，真正的营销是温柔的、没有杀机的。客户也想成为这场交易的胜利者，因此，你要充分发挥与对方沟通的技巧，以尊敬、友善的态度面对客户，同时也要让客户充分感觉到你为他付出的努力。
任何买卖只有出现双赢的局面才能保持长期的业务往来，这本是一个非常简单的常识，但每天都会有推销员一再地犯这个错误。
（）展示出你的良好修养
除了沟通时的技巧、态度，推销员的个人修养也决定着他能否与客户进行良好的沟通。我就遇到过这样一个非常没有修养的推销员。
在我们谈话的时候，他居然朝办公室门后旁若无人地吐了一口痰！我对他的好感顷刻间荡然无存。
为了尊重他，我并没有流露出责怪的表情，只是提醒他应该注意卫生。谁知过了一会儿，他竟然拿起桌下的一块桌布蹭了蹭满是灰尘的鞋子。我忍无可忍，立刻毫不客气地把他请了出去！
你可以想象一下，如果一个推销员在你的办公室里做出随地吐痰、乱扔纸屑、随意动用他人物品等举动，你还有心情和他继续谈话吗？
（4）注意你的语气和声调
做营销拜访的时候，推销员说话的语气和声调也是决定着最后能否形成有效沟通的关键。希腊哲学家苏格拉底说：“请开口说话，这样我才能看清你。”人的声音是个性的表达，声音来自人体内在，是一种内在的剖白。话随音转，字句里藏着音调，音调里含有感情。很多推销员能口若悬河，却无法说服客户，原因就在他说话的语气里。如果一个推销员的语气中透露着畏惧、犹豫、缺乏自信，那从一开始就注定了他的失败。
静若处子的人，声调往往低柔平和，依此类推，声音实在能使人的本色显露无遗。如果你的声音低柔平和，就很容易使客户产生好感，因为没有人愿意听别人在自己身边大呼小叫。
掌握沟通技巧才能有效说服客户，而所谓沟通，正是一种使别人信服的艺术。
（5）表现出你的热诚
大多数推销员都知道热诚的重要性，但多数情况下却不懂得善用它，有些人则因为个性的关系（性格比较内敛，不善于将感情外露），总倾向于隐藏自己的一腔热情。而如果你天生就不是很热情的人，每次见到陌生人总感觉没什么好说的（如：咱们又不熟，有什么好聊的呢），所以总是惜字如金，经常给第一次见到自己的人一种拒人于千里之外的感觉，现在，你当了推销员，再像以前那样傲若冰雪、冷若寒霜肯定行不通了，怎么办呢？这种性格能改变吗？
虽说“江山易改，本性难移”，但性格总是在环境中逐渐养成的。所谓“习惯是人的第二天性”，很多东西是可以通过后天努力而改变的。你愈早强迫自己表达出内心深处隐藏的热情，就能愈早养成这种习惯，并能愈早跟客户的心贴得更近。
我刚开始推销产品时也很恐惧，事实上我是个很内向、很害羞的人。而当一个人既害羞又害怕时，实在不可能表现得太热情。
但我知道，如果我想干推销这一行就必须克服这一“弱点”（通常来说，内向、外向本没有好与坏之分，但对于一个推销员来说，外向一点儿，更容易跟客户进行有效沟通）——因为，“我要”！
说到这里，想起很有意思的一件事。
有一回，记者采访美国著名篮球明星“花花太岁”丹尼斯·罗德曼（江湖人称“篮板王”，日本动漫《灌蓝高手》的原型，“球神”乔丹的得力助手），大意说：你瞅瞅你长得跟被卡车碾过几百遍似的，凭什么那个抢到最多篮板球的人就是你呢？
罗德曼回答说：“因为我拼命想抢到那个该死的球！”
这，就是真正的成功秘诀吧——热诚。
如果我们是真正喜欢自己现在正在做的事，痛苦，也是快乐吧！其实很多时候，我们不敢跨出那第一步，也许，并不是因为目标的遥不可及，而是因为我们的眼睛只看到了脚下那数不胜数的艰险困苦，没有看到前方的灯塔。
热诚，是一个优秀推销员必备的条件之一。而要想展示出你的热诚，仅靠积极主动的姿势和手势是不够的，我们还要发出“表情丰富”的声音。有时候，声音比手势更重要、更有感染力（科学家研究表明，相比于视觉、味觉等其他感官，我们的听觉是最敏锐的），我们一定要善用这一点。
要想使你的声音有“表情”，我们说话时就应保持抑扬顿挫。在说明产品的过程中，还要刻意强调一些关键字眼，即使只是回答客户最简单的问题，也要让声音传递出你火一样的热情。
一次，罗斯和太太出门逛街，他们想买一个窗式冷气机。
在第一家店里，店员只是告诉他们许多品牌和型号，也说明不同的价钱。他们问他其中极相似的两款究竟有何不同。
店员说：“其实这两款冷气机的功能完全相同，只是其中一款是有名的品牌，所以比较贵。”
过了几分钟，这个店员说了声“抱歉”就只顾和另一个同伴说话，把他们留在一旁。罗斯从来不跟无趣的人买东西，所以他们离开这里到另一家店去。
另一家店的店员满脸笑容地问他们装冷气机的房间是个什么样子。他说这点很重要，因为不同机型噪音程度不一样，同一种机型不能又摆厨房又摆卧室。接着店员又问房间有多大，这样才能决定要买多大功率的机型。
这时候，罗斯的太太问道：“如果附近有火，这款机型承受得住吗？”
这个店员一定很少碰到这样的古怪问题，但他没用任何“专有名词”，而是很快地、有技巧地回答了这个问题：“太太，当你晚上出门忘了关灯时，这款机型都不会出问题。”
他是个既热情又懂得客户心理的推销员，似乎一切都在他的掌握之中。虽然他卖的东西比前一家稍贵，最后罗斯还是跟他达成了交易。
需要注意的是，当你表现出热诚时，一定是真心诚意的，不能虚张声势，那会让人觉得很假、没有感情。
为了提高你的热诚度，在解说产品的过程中，你还可以强调若干字眼。这就是在做产品展示的时候非常重要的“强调”的技巧。运用“强调”，会让你说出的话显得更有感染力和说服力，而且同样的字眼在不同情况下也会有不同效果。
比如“我们保证服务一年”这句话，大声说这句话时，如果强调“我们”这两个字，就表示：你可以从“我们公司”得到最好的服务，但我可不知道其他厂商会不会这么做；
如果强调“保证”这两个字，这表示：我“一定”会负责到底；
而如果你希望客户可以整晚安睡，不用担心售后问题，那么一定要强调“服务”两个字；
如果你要强调保证服务的期限，就要大声说出“一年”这两个字。
（6）表达的哲学
在一个公众场合，有人问一位营销大师：“你做的是哪一行？”
如果问的是你，你会怎么回答？我想你多半会笑容可掬地表白道：“我是推销员。”然后等着下文。想想看，如果你这么回答，人家会是什么反应？最多敷衍几句而已。
而那位营销大师是这样回答的：“我买人寿保险。”这样的回答会引起人们的好奇心。
“什么？买人寿保险？”
“没错儿，我以最好的出价为客户购买人寿保险，您需要我为您买吗？”
这就是表达的哲学，那位营销大师的回答除本身的悬念引人注意之外，也更有冲击力，更易于为对方所接受。客户永远是对的，但他们也会犯错（也许会经常犯错）。但在营销中，对和错并不重要，重要的是客户的感受，是让客户感到满意和愉快。面对客户的拒绝也是这样：客户的拒绝将带来销售，只要你处理得当！
作为推销员，我们应该记住这句话：销售，从被拒绝开始！
如果你掌握了将客户的拒绝变为自己的销售的绝技，你就是当之无愧的营销之王！（未完待续）