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第五十四章 小试牛刀
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江小峰经过一些时间的商机沉淀后,又推动了一家客户进行上门拜访。江小峰决定这一次不再找总监帮助,单独进行销售,对方的联系人是一名信息部主管。

江小峰准备好了笔记本和笔,正准备将公司产品的宣传彩页带上,想了想,放下了《产品宣传册》。

“小峰,你怎么不把彩页带去?”沈馨怡问

“不用带这个,带了反而不好”江小峰回答

“为什么?”

“我前阵子在看销售心理学的书,有些方法我应用一下看。”

“那我也跟你一起去找找体验”沈馨怡说着,收拾了一下桌子,起身跟着江小峰往外走。

来到客户方企业大楼门前,江小峰看了看时间,离约好的时间还有二十多分钟。

“走,咱们先去车间看看一下。”江小峰领着沈馨怡在车间逛了一圈

“你看出啥了呀”沈馨怡问

“等会再跟你说,我们再去仓库看一下”说着,江小峰又去了一趟仓库

两处逛完之后,江小峰再次看了看时间,离约好见面的时间只差五分钟。

“可以啦,我们上去”

接待江小峰和沈馨怡的是个理着平头,三十岁样子的年轻主管,礼貌地与两人交换了名片,江小峰从名片上看到,该主管姓魏。

“你们产品演示给我看一下” 魏主管开门见山的说

“我们没带产品啊”

“没带?那你们过来干什么?”

“哦,我们这次是初访,主要目的是了解一下贵公司经营管理上存在的问题。我们公司有纪律,宁可不卖软件,也不要卖错软件。”

“卖错?”

“对呀,小型的软件你就好比成OTC,你自己知道是感冒就去买个感冒药。大型的软件好比处方药,需要诊断病情才能配置药方呀。世上没有万能的药,能通治百病,吃错会有负作用。我们公司的文化就是负责任”

“我是信

息部主管,技术上我都懂,我看了就知道能不能解决我们公司的问题。”

“技术上您肯定没问题,不是我不想跟您演示,我只是觉得演示给您看,让你责任太重啊?”

“什么意思?海创和佳友公司过来都演示给我看啦。”

“那是人家没有为您多想,您想一下看,如果我们软件服务公司都演示给您看,您公司就要问您要答案。反过来说,万一有什么地方有点不合适,或者万一有哪个部门有所反对,那不都是您一个人的错?”

魏主管听了江小峰的话,皱了皱眉头,“你想怎么样?”

“我的建议是为什么不让各部门来共同选择呢?演示的话,让大家来参与看,最后开会或投票决定,这样的话选下来的产品,那就不是您一个人的事啊。”

“可公司现在是我负责选型啊”

“您负责这事没有问题,但负责的方式有多种啊,比如您来组织老板和和部门一起观看产品演示,让大家来提问。这样选下来的,即理性,这又是公司老板的决定和大家多数人的决定,而不是您魏主管的责任。”

魏主管低头思考了一会说道:“你说的也有道理”

江小峰认真地看着魏主管的表情,接着继续说道:“刚才我去看了一下车间和库管的一些工作人员,有的年龄好像也都不小,你让他们来操作电脑工作,工作方式要更严谨,肯定有一部分人是有抵触心里的,如果是他们的主管参与了选型,定下来的事他们只有执行,魏主管您的这个部门很尴尬,行政上您又不是他们领导,责任都揽在了您信息部来,您信息部的兄弟难做人呀。”

“你说的也对,那你是想让我帮忙联络各部门,你们统一组织产品演示咯?”

“这样对您来说是最好的方法”

“那好吧”

“魏主管,您这个部门的工作虽然也烦锁,不过接触到各部门各岗位,刚好这次公司管理软件选型也是公司解决一些管理问题和提升管理

效益的大事,做成功了,也是一件大功啊。我们有一个客户,实施上线成功以后从信息部经理升任副总了。”

“呵呵,那都是以后的事,上线成功再说。”

“那行,不打扰您工作,您这边组织一下,看我们什么时候来演示方便,我们电话联络”

说完,江小峰起身告辞。

走出客户公司后,江小峰兴奋地说道:“成功一步!”

回公司的路上,沈馨怡问江小峰:“你现在跟我分享一下呗?那个魏主管让你演示产品,你怎么就是不演示呢?”

“因为他不是我们的目标客户啊”

“啊?什么意思?”

“魏主管是谁?他只是客户方的一个工作人员,我们真正的客户是这家企业,这家企业是谁的?老板。老板才是我们的销售目标。如果今天演示完了,然后就是让我们回去等通知。我们能赢别人就没有必胜的把握。”

“那你现在有了吗?”

“我们已经占一些优势啦。我成功地销售了一个人情和我们更负责任的态度,这是比竞争对手多出来的,而且还挺重要。”

“这个好像是”

“这几天我在看销售心理学的书,还学得很皮毛,我带着问题在思考,怎么样快速拉近陌生人之间的距离?以及如何快速建立信任?其中有说到,求同是一种有效的方法。有共同的事、共同的兴趣、共同的立场等,魏主管一开始的时候,我们是不同的立场,是买方和卖方。我的建议面向老板和部门主管演示产品这事是情感转移,转移成共同立场,我们和魏主管就拉近了距离,争取到一名帮手,也能见到真正的客户。”

“了解了。你后面说的什么信息部经理升副总呢?”

“那是为了进一步争取他的配合而已,前面打击他工作难做,后面补一段也是认可人家的前途,求好感。”

“哎~~销售,不是简单的销售”

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