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第122章 谈 判
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虽然利润翻倍,很可观,但如果天天这样进货,既浪费时间,耽误其他工作,又消耗很大的体力,更危险的是,万一被交警罚没三轮车了,生意就麻烦了。

晚上稍微空闲的时候,我给“笑哈哈”经销商的老板打电话,希望他在水桶押金方面给予我特殊照顾。

“老板,我是今天拉三轮车去进货的那个人。事情是这样的,我现在资金紧张,我希望你能支持我一下,让我有五十个空桶,周转十天,十天后,我交完五十个水桶的押金。”没有寒暄,我就直接说明来意。

“我认得你。但是,我告诉你,这是不可能的。我们‘笑哈哈’是中国驰名商标,是名牌产品,瓶装水市场占有率非常高,达到百分之六十以上,是十足十的龙头老大。别说你五十个桶了,就是一个,我们也从来没有不收押金过,这是铁的规定,谁也不能例外。”

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老板一口回绝,一副没有一点商量余地的架势。很牛!牌子大,牛气也跟着大,呵呵。

但是,我认为他这是外强中干。我记得第二次去进货的时候,他正好在场,他还帮我搬水上车。一个老板,愿意为顾客干粗重活,可见他对这个顾客的重视程度。同时,他的表现也反应出他的生意不是很好。如果生意好,他不可能有时间和精力帮忙,更不可能对我有那么深的记忆。

而现在我三言两语,他就记起我了,表明我给他的印象不浅。从另一个侧面也可以看出,今天他接触的顾客不是很多,像我这样进了10桶水的顾客应该更少。生意惨淡的老板,对顾客的态度就相对好,对顾客的要求应该不会轻易拒绝。经销商老板显示出来的态度是表面的,只是为了面子,如果我击中他的要害,他就会乖乖投降。

“老板说得一点没错,‘笑哈哈’是名牌产品。如果不是名牌产品,我想老板你也不会接手,老板聪明,独具慧眼。但是,‘笑哈哈’的名只是在瓶装水方面,至于桶装水,它还是无名小卒。‘笑哈哈’桶装水推出不过三个月,还处在市场开拓阶段。”

我先对老板称赞几句,然后再指出他的软肋,给他分析市场。

“俗话说,强龙压不过地头蛇,现在的‘笑哈哈’桶装水,在南宁的销量比广西的三四线边缘品牌相差甚远,说一句不怕老板怪罪的话就是,现在‘笑哈哈’桶装水在南宁的地位连杂牌都不如:铺货率低得可怜,市场能见度低得可以忽略不计。”

我说出“笑哈哈”桶装水在南宁的尬尴处境,让他认识到“笑哈哈”桶装水并不是他想象中的那么“高大”。

“每一个新产品在市场前期都会遇到这样那么的问题,但我们‘笑哈哈’是大品牌,很快就会把市场做大了。我根本不用担心市场。”

我以为老板很快就会缴械,没想到他还有信心。不过,老板能和我说那么多,证明他对我抱有希望,不想放弃我这个客户。而一个一天销量只有10桶的客户他都不想错过,可见他的销量并不是很理想。他说的不用担心市场,只是不担心以后的市场。他看起来信心十足,其实心里没底。因为,这个以后的“后”有多久,谁也说不清。

他有足够的毅力和财力支撑到最后吗?我看很难!我要使出必杀技,给他致命的一击。

“据我说知,老板现在的处境并不是非常乐观,压力不少。第一,你的月销量不到两百桶,但现在的库存有八百多桶。第二,这些桶装水的生产日期都是4月29日的,而桶装水的保质期只有三个月。今天是6月25日了,也就是说,这些水只有34天就要过期了。一般的桶装水,过了一个月的黄金销售期后,就很难卖出去了。”

“你现在库存的八百多桶水,如果不是消费得非常快的特殊客户,其他消费者是不会接受的,特别是家庭这方面的客户。我手头的十几个客户,很讲义气,对我非常信任,也愿意帮忙。我向他们介绍什么品牌,他们就买什么品牌。老板与其把商品放在仓库里等着变成废水,不如让我帮你消化?”

为了提高自己在经销商老板心中的形象,让他对我有信心。我不惜颠倒黑白,把我跟着客户的需求走,说成了客户被我牵着鼻子走。为了打击老板,我还毫不客气地把老板的销量和库存说了出来,揭了他的老底,刺痛了他最不想被人揭穿的痛处,然而这个痛处他又不得不面对,而且问题已经迫在眉睫了。我估计他为了这事,最近还寝食难安呢。

我之所以费那么大的心思攻击经销商的痛处,拿他的销量和库存说事,目的是动摇甚至击垮他对“笑哈哈”的信心,以便他认清自己的处境,进而让他放松对桶押金的规定,接受我的条件。因为,他小得可怜的销量、天大的库存,一天天缩短的保质期,已经使他走投无路了。

经销商的月销量,是我和仓管员闲聊时,仓管员无意中透露的。仓管员用电脑打销售单给我时,我从她的电脑里,也看到了销售汇总。这个销售汇总,正好印证了仓管员的话。电脑里的销售软件,在打单时,也出卖了经销商的商业秘密,经销商的进货价是14元,加上运费,成本应该在15元以上。成本的秘密,暴露了经销商的困境,如果不是销量不畅,至于亏本销售吗?

“简直是开玩笑,我一个月的销量不可能只两百桶。为了打开市场,我向你提供的价格是非常的优惠了。如果再加上送货上门的成本,我已经无利可图了。现在又提出给你赊账,风险很大,我很难接受。”老板为了维护“笑哈哈”的形象,还死鸡撑硬颈,既不承认自己的销量,也不接受我的条件。

他的亏损已经是板上钉跌了,他现在唯一的选择是,尽量减少亏损。至于他销售数据的来源,我不可能说。虽然这样的来源非常有说服力,可以给他当头一棒,但是我这样做对仓管员非常不利。我不能害了仓管员。

既然老板提到风险的问题,我必须为他化解,减少他的担忧。我向他分析道时间很短,只有十天;第三,即使有损失,金额也不大。”

“两千五百元,对于我来说,虽然只是一个很小的数目,但毕竟是钱。”老板尽管还在坚持,但是看得出他已经是准备放弃自己的要求了。

“老板,八百多桶水的损失大,还是丢掉两千五百元的损失大?何况,这两千五百元,风险相当于零。我是一个实实在在的人,一点都不吹牛。你应该很清楚,我一天拉两次货,而且是第一天,就卖了十桶水,势头非常良好。我的客源非常稳定,以后随着客户的扩大,销量肯定大增。”

“我可以向你保证,你仓库里的八百多桶存货,我可以帮助你消化六百桶!如果我们合作好的话,说不定,半个月我就帮你消化完这八百多桶水了!”

为了达到自己的目的,我夸下了海口,把自己的能力放大了十几二十倍!我把老板的信心彻底摧毁之后,又重新给予他信心和勇气。

听了我一番吹牛,刚才还沉得住气的老板已经按耐不住。我仿佛成了他的救星,他从我这里,看到了希望。我从:“我不管你说的是真还是假,但你让我从绝望中看到了一线希望。我答应你的条件,明天我送五十桶水给你。希望你不要让我失望,讲信用,十天后一定交上押金。”

老板并不奢望我真的能帮他消化八百桶水,如果我能帮他卖五十桶他就心满意足了。可见他的心情非常紧迫。

“慢,老板。”想到老板急于出手,我决定乘机“敲诈”。

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第122章谈判

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