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第四十一章: 一条新的销售渠道
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这次准备充足,在成本压缩上,陈灿也做了进一步优化。

这三款收音机的成本,分别为:8元,17元,58元。

之所以有那么大差距,原因很简单,那款58元的P03型号,光两个大音响就占据不少的成本。

这个年代的音响价格实在太贵,陈灿也没办法把这部分成本压缩。

这还是计划内的原材料成本价,因为有了上面的支持,陈灿才能把成本压低到这个金额。

最终出厂价定位14元,23元,和80元。

零售价为:19元,28元,和99元!

十九元的收音机,再一次打破价格天花板,陈灿相信,宁江无线厂将很快终结吉春无线厂的市场地位。

别觉得P03那款99元的零售价贵,那款收音机,如果拿去出口创汇,低于一百美元,谈都别谈!

这个年代的带收录功能的磁带机,那么大尺寸的,国际市场上,最少得三百美元以上。

按这个年代美元汇率1比1.7来算,如果走私到国内,最低也得五百元人民币。

当然,人家收录机是带磁带功能的,陈灿这个,目前只能是收音机功能。

但是一旦引进磁带生产线,到时加入收录功能,成本最多也就增加三十块。

相对于国外的电子产品,其实国内生产的,价格性价比完爆国外的产品。

八九十年代的崇洋媚外,是后世人难以想象的。

国外的产品,之所以国人觉得先进,第一个就是品牌效应,八九十年代的电视杂志甚至广播中,日本电器产品,都是全方位对国人洗脑。

三洋,日立,东芝,索尼,松下,夏普,甚至于丰田汽车,还有摩托车的高档货,五十铃,铃木,几乎当年小日子的代表品牌,这些都曾经在国内广告圈活跃,可谓是红极一时。

国外产品第二个优点就是,它的外观设计,比国内的产品,看上去就是高大上。

还有因为人家的产品,本身就工艺成熟,质量问题也自然比国货少!

林林总总的原因下,造成了国内的产品成为低档货,国外的产品成为高档货,这种固有印象,到了四十年后,都未完全消除。

四十年后,花上万块去小日子买进口马桶的人,还大有人在。

当然,不可否认的是,人家的技术,在某些领域,的确领先国内。

但是至少,如果追赶,在这个七十年代末追赶,难度远低于十年后。

随着改革开放,国内的无数厂家,都想方设法,去进口各种国外淘汰的落后生产线。

从黑白电视机到冰箱洗衣机,从摩托车到汽车,无所不及,进口的那些生产线,几乎全面落后国际水平。

那些老外最阴险的,就是在和你谈合作的时候,他们在合同上标注的生产线,还不算太落后,至少当地还在生产。

但是,等你交完钱后,他们便磨磨蹭蹭,拖你三四年,到时那些生产线,他们本国早已经淘汰了,技术已经落后欧美两代了。

在芯片制造和生产方面的技术,他们就是这样,活生生把华夏拖垮的。

这些都是后话。

黄江拿到这三款收音机后,脸上的喜悦是激动的,特别听完成本价后,几乎差一点激动得跳起来。

就在上个星期,辽沉几个无线厂,已经相继推出了自己的便携式收音机。

其中零售价在二十五元到三十三元之间,黄江也了解过对方的成本价,几乎都在十五元以上。

而现在,自己这款袖珍收音机,成本价竟然只有八元,这简直太让他惊喜了。

要是宁江无线厂推出十九元的收音机,黄江敢打包票,一定会爆卖!

虽然他不太理解陈灿为啥要搞三个型号,但是他还是选择无条件相信陈灿。

接下里便是生产和销售的问题了,兼任销售科长的陈灿,接下来的工作,丝毫不会轻松。

他接下来要打造一支,真正的销售王牌队伍。

这支队伍,未来将全面负责宁江无线厂的产品,推广和销售工作。

不止东三省,他们还将奔赴祖国的大江南北!

陈灿让黄江在宁江市,全面启动招工,不限人数,不限男女,不限出身,小学文化以上即可!

只要你头脑灵活,大胆,敢拼敢干,就可以加入宁江无线厂的销售科工作。

陈灿第一次决定采用试用期制度,以半年为期,销量未达标者,直接淘汰。

同时为了激励销售员,陈灿也向黄江申请了销售提成奖励。

这个时代,在国内提出销售提成,可谓是担了极大的风险。

要是在原先的无线二厂,陈灿真不敢这样玩,但是这里是宁江,陈灿要是就是一个自主权。

当然,陈灿也在试探上面领导的决心。

如果依旧唯唯诺诺,畏畏缩缩,陈灿自然不会把全部心思,放在宁江无线厂上面。

他要的就是一个态度,这个态度,也决定宁江无线厂能走多远!

宁江无线厂招销售员的事,几乎在一天时间,便传开了,陈灿也低估了这个时代的热情。

就在招工消息传开的第二天,一大早,陈灿还在睡梦中,便被人喊醒了。

陈灿一看时间,才早上七点半,一询问才得知,一大早,工厂门口,就围着数十个年轻人,而且随着时间,越来越多的人朝无线厂赶来。

到了早上八点半的时候,工厂外面已经围了超过两百人。

陈灿这是第一次见到这么大的阵仗,看着很多年轻人风尘仆仆,一询问才得知,竟然还有从四十里外的农村赶来的,他们一大早就骑自行车,风尘仆仆只为了这个机会。

陈灿为这个时代,感到庆幸,也为这个时代感到悲哀。

还是工作机会太少了!

陈灿随即便组织人员开始面试。

陈灿设计了一些后世常见的销售题目,大多都是一些开垦思维的题目,二十人一组,轮流进工厂会议室进行面试。

陈灿需要的是脑袋活络的年轻人,对其他方面并不看重。

这个年代,讲究根正苗红,讲究出身,讲究很多后世难以理解的规矩。

在陈灿这里,统统无效,他只看重一点,脑子灵不灵活,会不会变通。

陈灿这种面试方式,可谓是让很多人摸不着头脑。

陈灿面试很快,几乎十分钟不到,就面试一轮,通过率不到百分之二十。

陈灿提出的问题大多不相同,甚至有时候,还让大家介绍自己对销售工作,有什么看法之类奇怪问题。

有些人一张口就是伟大的啥啥,大表忠心,接着就是唱红歌,读X选,陈灿搞得头昏脑涨。

这些人,陈灿一个都没通过,反而有些年轻人,让陈灿眼前一亮。

比如一个叫王燕的年轻妹子,陈灿询问对方,如果让你去一个陌生的地方,推销宁江无线厂的收音机,你会选择用什么方法销售?

陈灿万万没想到,对方给出的答桉,让陈灿灵机一动。

王燕给出的答桉是,她会去寻找当地的黑市,通过黑市,把宁江无线厂的收音机卖出去。

王燕这个回答,很大胆,把其他应聘者都吓得离她远远的。

的确,黑市在这个时代,是一个禁忌问题,虽然人人避讳说这个问题,但是很多人都听过,甚至去过这个地方。

这样的交易市场,几乎每个城市都有,陈灿曾经在吉春,也去过几回。

里面大多都是一些生活用品,农村很多卖鸡蛋的老太太最爱那种地方,城里人卖点粮票啥的,领导家卖点烟酒啥的,还有很多工厂发的福利,自家用不完,也在黑市卖了。

经济越不景气,黑市越活跃,吉春市的黑市,如今已经形成规模,很多厂里发不出工资,拿自家产品抵工资,这些产品,最后基本都流入黑市了。

随着改革开放后,商品开始丰富起来了,这些黑市陆陆续续被市场经济取代,最后形成了各种各样,大大小小的路边市场。

王燕的想法,也给了陈灿一个新的思路,或许,这也是一个思路。

黑市当然也有卖收音机的,甚至电视机都有,但是基本都是二手货,而且也只是偶尔才能碰到有人卖。

如果在某些大城市,这些地下渠道,形成了稳定的销售渠道,那销量一定不会太低。

老百姓买收音机,在百货大楼买,和在黑市买,有什么区别?

其实没多大区别,宁江无线厂也不管买方是谁,只要你给钱,我就能卖!

嘿嘿,这个想法很新颖!

陈灿甚至把思维扩散了,他甚至想到或许可以通过走私贩子,未来把宁江无线厂的产品,反向走私到港澳台地区,甚至到国外。

依靠国内廉价的劳动力,生产出来的产品,很有价格优势,完全可以做到反倾销!

陈灿对这个想法,是越想越觉得有搞头!

这个王燕,陈灿觉得还是一个不错的人才,于是毫不犹豫给了对方通过。

整个上午,陈灿面试了超过三百人,最终通过第二轮的,不到五十人。

但是显然,这还不是全部,接下来几天,还会更多年轻人听到消息赶来。

宁江无线厂的工人,是宁江原先几个效益不好的国营厂分配过来的,好在黄江也把了一下关,这些员工年龄都不算大。

目前一起有三百人,但是这点人,陈灿觉得肯定不够,当然,普通工人完全不需要太急,需要时,随时可以招满。

他这次准备招三百名到五百名销售人员,这些人会通过简单培训后,随即按地区分配到全国,当然,目前还是以东北三省的市场为主。

因为陈灿这才招工人数实在太过庞大了,很多人都不理解。

甚至很多人都不理解,要这么多销售人员有何用?

在这个年代的时代观念中,销售人员,就如同商场里的柜台员,根本不需要那么多。

但是陈灿要的销售员,可不是那些站在那纹丝不动的柜台员。

有了陈灿的原型机后,整个宁江无线厂轰轰烈烈开始动了起来。

集全市之力建造的无线厂,那行动力,可谓是杠杠的,几乎一天一个变化。

陈灿现在每天忙得昏天地暗,上午面试,下午培训,晚上到技术科进行研究,几乎每天工作都超过十六个小时。

他还对技术科进行了重新分组,分成技术研究组,和产品设计组。

技术研究组,专门进行技术研究和改造。

产品设计组,主要工作就是对产品外形进行新的设计,紧抓外形时尚感,跟紧潮流,打造一支优秀的外形设计团队。

为此,黄江找来一批专门学美术的年轻人,同时从省图书馆寻找一些国外杂志当学习资料。

当然,陈灿才是他们最好的老师,不管是技术科,还是销售科,陈灿都是言传身教,争取把自己那点可怜的知识,传播出去。

陈灿觉得这种日子过得很充实,从无到有,那种成就感,真的超爽!

黄江也极力配合陈灿的行动,他向市里的提议,除了那个销售提成外,其他的提议都被通过了。

同时,省里也联系了某半导体研究所,对方同意了和宁江无线厂的合作,所有集成电路方面的技术,全面向宁江无线厂公开,并且会安排工程师前往宁江无线厂指导。

那个销售提成奖励的想法太大胆了,上面的意见,是设立一个奖励上限,比如每个月最高奖金不超过多少钱。

因为陈灿那个奖励计划,太过大胆。

如果真有销售员打开一个当地市场,按照销售提成,那位销售员的奖金是无限制的,这个提议太冒险了,一旦引起风波,会引起公愤,上面也不敢同意这样的提议。

陈灿最终还是接受了上面的提议,经过修改,最终决定,最高提成奖金,不超过五百元。

原本陈灿是计划不超过一千元的,但是想了想,还是修改成五百元了。

要知道省大老的工资,都不到五百块。

其中销售员的底薪为三十元,还有出差补贴等费用,同时,一旦完成试用期,将得到宁江正式工人身份,这样的条件,已经足以无数年轻人趋之若鹜了。

一个星期,陈灿终于完成了所有的面试,面试超过两千人,最终留下来的,有三百九十人。

这个人数,实在有些超标了,这也就是在宁江,要是在吉春,陈灿早已经被人轰下台了。

没办法,黄江为陈灿护航,谁也无法阻挡宁江无线厂的前进脚步!

半个月后,宁江无线厂的第一批收音机,正式从生产线下线。

同时,为了让宁江无线厂影响力,传遍神州大地,这个收音机品牌也取名为“宁江牌”。

从此,宁江这个品牌,正式在华夏诞生了!

这批产品,率先在宁江各大百货市场和供销社上架销售。

为了让本地百姓受益,黄江特意允许在宁江销售的收音机,进行一定优惠的价格销售。

比如主打产品,P01型号的便携式收音机,原本出厂价14元,最后决定对本地价格进行补贴,本地出厂价为12元,零售价为16元。

而在外地的出厂价为14元,零售价为19元。

P02和P03两个型号的收音机,本地销售的价格,都有一定的价格优惠。

这是对本土企业的价格保护,同时也鼓励本地老百姓购买本地的产品。

别小看这三元的差价,这小小的三元差价,甚至可能形成一条灰色的产业链。

后世茅台酒企业,为了鼓励外地人去当地,凭飞机票可以任意用原价购买一旁飞天茅台。

还有住当地的酒店,都可以凭原价购买一瓶茅台酒,无数人为了这一瓶原价茅台,不惜千里来回折腾。

这个套路是不是很熟悉,如果日后,宁江牌的收音机火了,会不会有无数外地人,想方设法赶到宁江来购买收音机?

这个套路很老套,但是很管用,只要你人到了,多少得消费吧?

这就把当地的经济搞活了!

宁江面积很大,人口超过六十万,但是太贫穷了,急需外来资金涌入。

不管对方是来买收音机的,还是来吃馍馍的,只要在当地消费了,一切都值得!

当然,这个提议,自然也是陈灿给黄江提议的,陈灿稍微一点拨,黄江便明白这其中的道理了。

黄江这个人不算死板,自然明白这其中的原理。

随着第一批产品下线,第一批已经培训半个月的销售员,正式开始离开宁江,前往东北三省。

这次,他们的任务只有一个,不惜一切代价,推广和宣传“宁江牌”收音机,同时打开当地的市场。

虽然宁江牌收音机的性价比很无敌,但是随着其他无线厂的跟风,很多地方都推出了自己品牌的便携式收音机。

地方保护,可不是在后世才有的,在这个时代更严重,更保守!

虽然同样是国营厂,但是宁江牌要想在外地,进入当地的百货市场销售,这可不是发一封公函就能完成的。

之前,那个叫王燕的女生,给出了一个黑市的销售渠道,这个思路很对陈灿的胃口,他自然会鼓励销售员大胆创新。

而且陈灿还鼓励销售员敢拼敢闯,完全可以去南方闯一闯,那边政策更开放,当地老百姓更大胆。

走南闯北,是做销售的基本素养,陈灿要培养一批敢打敢冲的王牌销售团队。

不管东南西北中,只要有人的地方,就有宁江牌!

当然,目前,这只能是想想!

还有近四百名销售人员,如种子一般播撒出去,带来的效果,是显着的。

毫不意外,宁江牌的收音机刚上市,便引起了轰动。

十九元的售价,再一次打破之前“金鹏牌”的价格底线,让整个收音机市场,都产生了震动!

这天星期天,吉春市第二百货大楼前,进进出出的人流,让百货大楼前拥挤不堪。

一个年轻人眼神在人群中扫视一圈,很快便寻找到合适的人选。

他悄悄靠前,走到那人身前,笑着从口袋拿出一包烟,抽出一根递给对方。

那人有些疑惑地接过烟,询问道。

“您有事?”

年轻人笑着一边给那人点烟,一边说道。

“兄弟,我看你是打算买收音机?”

那人有些警惕地看上年轻人,但是抽着人家的烟,还是谨慎地点了点头道。

“嗯,我听说百货大楼有收音机卖,我也只是来看看,不一定买!”

年轻人嘴角一笑,悄悄从口袋里拿出一个收音机,朝那人说道。

“兄弟,你看看我这个收音机如何?”

那人一看到年轻人手里的收音机,眼神顿时移不开了,他还是第一次见到如此小巧的收音机。

而且那银灰色的金属外壳,一种高级感油然而生。

年轻人见到那人的眼神,便知道这单差不多成了。

他随即便拉着那人,去了一个人少的地方,通过试听,把玩,十五分钟后,那人终于从口袋里掏出十九元钱,递给年轻人。

年轻人接过钱,笑着从口袋里把包装盒,赠送的电池,全部递给那人。

那人拿着收音机,欢天喜地走了,那收音机外壳上,一个小小的宁江logo标志,很是明显。

这是那人第一次听说宁江这个品牌,或许第一次,才是让人印象最深刻的。

年轻人做完这单生意,朝远处的另外一个年轻人招了招手,对方快速小跑过来,左右看了看,随即又递了一台收音机给对方。

两人如同对暗号似的,很快分开,一个人物色目标,一个人放风,很快便寻找到新的目标客户。

这两人正是宁江无线厂的销售人员,他们负责的区域,正是吉春市东区。

同他们一样的销售员,在吉春,还有十八人,两人一组,每一组负责一片区域。

吉春这座城市,毕竟人口超过五百万人,十八个销售员,如同撒在大海中的几滴水,完全没有引起任何波澜。

他们之所以采用这种方式销售,也是被逼无奈的方法。

他们一个星期前,就来到吉春了,可开展的工作,极为不顺利,那些百货大楼和供销社,几乎都不同意他们的产品入驻,就算他们找当地的领导,也无济于事。

原因很简单,吉春可是金鹏牌的根据地,人家怎么可能让外地来的收音机品牌,进入人家的根据地销售?

这可把这群销售人员急坏了,最后他们一合计,既然正面攻不下,那就采用陈科长说的大胆创新方法。

于是,他们很快便在当地黑市,找到销售渠道,听说有批发价十五元的收音机,各路二道贩子闻声而动。

宁江无线厂给他们的出厂价是十四元,他们给黑市二道贩子十五元的批发价,就算这个价格,那些二道贩子,也如同闻到腥的猫,急不可耐上钩了。

短短一个星期,这十八人,便已经打开了一条新的销售渠道。

这主要还是,宁江牌的收音机性价比太高了!

除了在黑市销售外,这些销售人员,也寻找到了一个赚外快的机会,那就是在各大百货商场门口,寻找那些有意购买收音机的目标客户。

还别说,只要运气好,一上午能卖出四五台,一台赚五块差价,五台就有二十五元。

两个人一组,这一分,每人每天能赚小二十块,这可是纯粹的外快!

或许连陈灿也没想到,在吉春市,这群销售人员,会迅速给自己寻找一条灰色收入。

这种在敌后工作的刺激,还有赚外快的快感,深深让这群第一次见到世面的销售人员沉迷其中。

或许,某一天,这群人中,会走出一批真正草根企业家,而这份销售员的工作,也为他们赚到了人生中的第一桶金。

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