（1）：产品滞销，经销商库存老龄化较重，再加上市场上滞销的产品，经销商库存低糖库存120件，调制80件，红豆130件，可可80件，红枣80件（此次统计数据和实际有些出入，但误差不大）
针对库存解决方案1：曾在三家（上海申友，家易福，世界华联超市）流动人口非常集中的超市，做过买一送一活动，在集中了位置优势，流动人口优势后，销量还是很少，这说明消费者没有认识这个品牌，如何让消费者认识这个品牌迫在眉睫。
针对库存解决方案2：在菜场进行地堆集中销售，效果一样，问题一样，结果一样。
（2）通过上述产品滞销引导出一个问题，造成这种结果的原因到底是什么。假设我们的聚道是没有问题的，在生意那么好的超市，堆头又比同类产品显眼，为什么消费者购买意愿那么少？是不是消费者没有认识这个品牌（认识的三个阶段，认识，认知，认可。）我们应该如何解决这个问题，买一送一无用，菜场地堆销售无用，海报贴纸覆盖率高，等同于无用，这些问题应该如何解决。通过这一系列的问题，并在问了一些消费者之后，我发现了消费者并不是不接受这个品牌，而是我们的工作没做到位。
第一：在前期我把我的精力给盲目的分散了，市场不够聚焦，没有打造重点的点，重点的线，只在一片上抓一些重点的店去做。这样做的后果是，有一部分店面维护不过来。我接下来打算，把外围的给收了，集中力量做内围，人的精力有限，一个点一个点的去维护，一条线一条线去打造，正确引导客户，才能正确引导消费者。
第二：不是价格问题，这个问题排除，消费者不会因为价格（买一送一价格搭下来很低）而是拒绝一个产品。如何在资源相对市场禁品较少的情况下，争取打一个翻身仗？这就显得我们突出卖点很重要，得抓住那个点，对其宣传。例如低糖的卖点是低胆固醇，不含添加剂，可是真正知道的消费者有多少，市场定位不够准确。豆乳是植物蛋白，牛奶是动物蛋白，区别是什么？我们可否尝试，把问题细致化后，找一句相对简单的口头禅，然后对消费者进行灌输。公司可以制作一些贴心的小贴纸，上面附上这种标语，往往不起眼的小东西，会起大作用。
做好北仑市场的具体方案
第一，正确引导消费者，我建议在大卖场、厂矿、小区旁边做临促，或者和大卖场里的其他品牌做联合促销活动，这两步可以同时进行，也可以分开进行。祖名是做生鲜起家的，在市场认可度较少的情况下，逛超市的那些家庭主妇是认识并认可这个品牌的。我们可以和卖米买菜的做一些联动，例如卖多少大米送一品低糖或者调制。或者和买卫生巾的进行联动，卖多少卫生巾，送一瓶玫瑰红枣。只有让消费者尝试了之后，才能让他们认识。然后是认可，我们可以在送的礼物上，附上小贴纸，写上女人美白养颜，就喝玫瑰红枣（大字）。然后下面写上一些小子，具体介绍玫瑰红枣有那些功能。只有这样精耕细作，才能让别人认识、认知、认可这个品牌。
第二：通过这些大超市，建立自己的根据地，围绕着重点的点，打造重点的线路出来，这样一来人手肯定不够，所以希望上门可以多加几个人手，在前期每人打造一条重点的线路出来，把产品吵起来。而且我们还需要很多促销品，海报贴纸，促销台，雨伞，附标语的小贴纸，SKU，围膜，展板，最好能够配备客户卡，要大一点的，上门不但要有产品，还有一些简单的小标语。因为我发现海报贴了终端会很快被覆盖，但客户卡不会，所以把客户卡贴在相对显眼的地方，可以取得比海报还要长久的影响力。
具体做法：1，用五天左右的时间，把市场上的老货全部换成新货，然后对老货进行集中处理，处理不掉的，希望公司可以回收处理，这是必要的投入，因为口感已经分层，因为这些货影响一个市场，是得不偿失的。2，打造重点线路的时候，必须制定一个标准，第一让每家终端都必须有祖名的产品，这是底线，就算不卖的，送也要送给她，最好是放在铁架上，然后以送的产品做成费用，给她的收银台围上围膜。这样会省下一笔费用，而且围膜的效果要比海报好很多。第二，80平米以下的店，货架必须要一层，全品项，每个SKU要到位，价格牌要准确无误。第三80平米以上的，需要签订堆头，堆头大小根据实际谈判标准为订。我参考了伊利的标准。他们在100-200平米的店面，投入的每家费用不最高不超过两百元，最低也就两箱货，但他们的牌面都不小。我们虽然不可能按照伊利的标准去制定，但他们却给我们一个很重要的参考标准，也算是一个机会，我们要一个不算大的牌面，投入费用尽量不超过三件。按照投入三个人的标准算，没人一条重点线路大概30家点，每个人签订费用，每个月大概2000-3000元足够了。而且我希望是，这几个人，不要分散投到外围，全部集中在内位，偶尔可以相互监督，相互勉励，相互鼓励，如果各自做各自的，这个品牌是做不起来的。必须有个联通的过程，相互攀比，相互打气。而且我希望，公司流程能够做好，特别是反馈这一块，对于业务员的报表，要经常催促，各个环节链接起来，不然业务员就会没心情做下去。做为经理也要经常下来检查市场，把问题聚焦在每个点，每个面上，落实到位，这样才会形成一种良好的业务氛围。最好公司每个月开两次会议，把市场上的问题收集，然后集中处理后，统一拿出一个方案去做，制定一个标准。没有标准是很可怕的，就好像一台机器，她的零部件是活动的，这个机器肯定无法长久的运行下去。
对产品销售不同阶段经行分级，例如如果祖名豆乳在终端能够走的动的时候，处于一个上升期，我们可否经行事一些简单的事件营销和饥饿营销的组合营销。例如断货，任何事情都分好于坏，偶尔的断货，会让很少的消费者在终端客情上发挥很大的作用。第一给终端树立信心，第二对于买不到的产品，消费者会记得这个品牌，从长远来看是利大于弊的。
产品：现在人的消费习惯，越来越趋向于简单，轻便，而且现在近乎所有的产品，都在细分市场，对消费群体经行细分，找出市场的插入点。所以我们可可、红枣在大超市卖不动，可能和包装有一定关系，第一包装太大，36盒装，不方便搬运，第二包装太难看，这无疑把送礼的那一部分人给拒绝了，丧失一部分消费群体。我们可否把产品，实际的美观，显眼，注重每一部分的细节，考虑每一个环节。
市场是一个长期投入的过程，祖名要想再全是禁品的市场，有所作为，必须长期投入，必须精耕细作，把必须把上下级联通，打通市场的关隘。而且祖名豆乳毕竟是一个新产品，问题会不断的冒出来，但公司不能回避这些问题，并产生新的解决方案。
宁波北仑刘言卢
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