第一百二十四章 心花怒放
“晴川历历汉阳树，
芳草萋萋鹦鹉洲。
日暮乡关何处是，
烟波江上使人愁。”
七月的汉口江滩，艳阳高照，澄空流碧，飞鸟无踪，白云悠悠。
吴玫站立在晴川假日酒店临江的长廊上，望着长江对岸古朴典雅中兼具雄浑之气的黄鹤楼，不由吟诵起唐代诗人崔颢的诗句。
她为什么只是吟诵崔颢诗篇的颈联和尾联呢，难道忘记了前面两联吗？非也。她是思念家乡了。
离开郢州到上海航空学习，再到东鑫总部上班，前后虽然只有四个多月的时间，但吴玫却日益思念两个人。一个自然是妈妈，她的爸爸找关系办了长期病休的手续后，到南方捞金，基本上是音信全无，听说泡了一个年轻女人，这个女人连春节都不让他回家和妻女团聚。吴玫痛恨这个无良女人，可怜自己的妈妈，因此不想结婚只想陪着妈妈，就连外出时间稍长，她都会异常牵挂母亲，为此，曾把到深圳证劵公司工作的机会都放弃了。
吴玫不愿结婚，还有一个重要的原因，那就是母亲的遭遇使她不敢相信有男人值得她托付终身。不过，世界上没有完全绝对的事，有一个男人就走进了她的内心。
这个男人就是吴玫思念的第二个男人，此刻，站在江风徐来的长廊上，她正在翘首等待他的到来。
先放下等待中的吴玫不表。话说张小山们决定到南京调研苏宁电器后，因杨满仓进入炎夏心脏不适，加之大牛公司近来业务较多不好请假，便将预定的日程一拖再拖。这期间，苏宁电器发布了招股说明书，完成了新股配售，就等择吉日上市交易了。
2004年7月15日，心脏已经渐渐适应了气候的杨满仓在上午开市后来到证券营业部，已在大户室的张小山连忙为其端座、沏茶。杨满仓登录自己的账户，突然发现多了苏宁中签2000股，他微笑着对张小山说：“三弟，你看，我和这个苏宁电器有缘啊。这几年大盘行情不好，我一直是放弃申购新股的，最近证券交易所提供自动配售业务，我想配售就配售吧，反正中签后交不交款还在我，未曾想就有新股送上门来，你说这是好是坏呢？”
张小山看了看杨满仓的帐户，高兴地说：“肯定是好事啊！前期发行的新和成等中小板股票，上市当天都有不错的涨幅，苏宁电器这只被投资者广泛看好的新股也肯定不会差。”
“那好，我就交款了。”杨满仓笑道。继而又想起调研的事，便接着说：“苏宁电器发行结束后就要上市交易了，我们要尽快去南京调研，好定下一步的操作计划。”
“大哥，你身体行吗？”张小山问。
“我身体不要紧。再说到时有你嫂子陪着，还有你和大牛，怕什么？”
“这样的话，我问问大牛能不能请动假。”张小山说着，拿出手机拨通大牛的电话，先告诉了他大哥中签的事，又问其明后天能否请假前往南京。
大牛也为杨满仓感到高兴，他在电话里说：“明天是星期五，公司事情多。后天吧，南京不远，双休日两天应该差不多，苏宁有大卖场，很直观的。”
“那如果两天不够呢？”张小山问。
“那也不要紧，下周业务相对少一点，再说出去了赶不回来领导也不好说什么。”大牛笑道。
定好了出行时间后，杨、张二人又商量了行车路线。因为从郢州开车到南京要经过武汉，张小山便提议去看看吴玫，他的心里对这个小妹始终放不下啊。
吴玫得知张小山还有杨满仓老两口和大牛要来汉看她，高兴得几乎失眠。张小山，这个他最为思念的第二个人，总是让她内心莫名的悸动。
这不，看到张小山四人迎面走来，吴玫喜形开色，像一个小姑娘似地欢呼雀跃迎了上去。她张开双臂，多么想拥抱住张小山，可张小山却自觉地闪到一旁，张春桃则笑容可掬地走上前来，吴玫只好顺势和她来了一个大大的拥抱。
讲究男女授受不清，在男女交往上保持矜持，这些都是中华民族的传统美德，吴玫，还有张小山，固然心里都喜爱对方，却都不敢弃传统而不顾。
张春桃和吴玫拥抱后，又开启了女人们的嘘寒问暖模式，搞得吴玫都没空和其他人打招呼。杨满仓笑道：“张大姐，小妹可不是你一个人的。”
“吴玫，你大哥有意见了，给他们每人一个拥抱作见面礼吧！”张春桃倒挺开放。
吴玫非常自然地分别喊着大哥、二哥、三哥，按西式礼节和三人行拥抱礼。杨满仓和大牛只是象征性地拍了拍吴玫的肩膀，张小山也想如此这般时，吴玫故意嘟起嘴说：“三哥，你们太不认真了。”
“不是不认真，是我们没学会这种西方国家的礼仪啊。”张小山笑着说。
“这好办，我教你。来，左脚在前，右脚在后，抬起右手抱我的肩，左手抱我的后背，最后贴一下脸。很简单的。”吴玫边说边示范，借机和张小山胸挨胸，脸贴脸地拥抱了几次。
吴玫的示范式“教学”虽然让张小山很受用，却也让他有点不好意思。他以长者的架式拍了拍吴玫的后背，说道：“好了，学会了，你不是说东鑫集团的兰总在酒店等我们吗？可不能让他等久了。”
原来，在兰立习惯性地安排吴玫加班时，吴玫告诉他自己今天要接待家乡来的客人。兰立问明情况后，立即表示由他来安排中餐，并要亲自作陪。
兰立为什么要这么做呢？他可是不轻易陪客的。但凡事都有例外，兰立这次要亲自出面陪同吴玫的客人，自有原因。什么原因呢？一者他经常安排吴玫在双休日加班，吴玫不仅毫无怨言，而且能够很好地完成工作任务，为了工作，她正式到总公司上班后，一直没有回过并不算远的郢州。因此，兰立是在借此机会补偿她。二者，他听吴玫讲过，她的三个结义兄长都是证券投资界的成功人士，而对通过奋斗取得成功的人，兰立一向是佩服的，也愿意结识。三者，他对内秀外美的吴玫非常有好感，也是的，哪个男人不喜爱这样的女子呢？兰立不是小气之人，加之又有实力（这点更重要），来点小恩惠以博美人一笑也就顺理成章了。
吴玫将杨满仓一行带到三楼包间，正站在窗前对着长江沉思的兰立听见背后的动静，知道客人到了。他转过身来，虽然并没有挪动脚步，还是主动向来客们伸出了手。
杨满仓率先上前与兰立紧紧握手，他对白手起家的兰立十分钦佩，纵然此时兰立有一点大老板固有的架子，他也不去计较了。
好在兰立很快放下了架子，他热情地招呼道：“欢迎从帝王之乡来的客人们，大家快请坐！”
分宾主坐定后，酒菜很快上桌。席间，兰立听说杨满仓们此行是专门去调研苏宁电器，他想了想，认真地说：“你们要去南京游玩倒是可以，如果专门调研苏宁电器，我看就不必了。”
“兰总是认为苏宁电器不值得投资？”张小山问。
“不，恰恰相反！”兰立回答的很干脆。
“那兰总为什么说不必去调研苏宁电器呢？”大牛疑惑了。
兰立端起了酒杯，向左右举了举杯，意思是干了，然后不管他人的反应，一口喝干了杯中酒。放下酒杯，他回答大牛道：“是这样的，苏宁老总张近东和我私交甚好，我们私下里有过几次推尽置腹的交谈。因此，我对他以及由他创立的苏宁电器了如指掌，你们听了我的介绍就知道苏宁电器值不值得投资了。”
“那就请兰总介绍一下，我们洗耳恭听。”杨满仓朝兰立拱了拱手，他近来心脏不适，不宜饮酒。
“杨兄不必客气。”兰立礼貌地向对方回礼后，开始介绍起张近东和他正在不断崛起的商业帝国。为了方便阅读，我们将他的介绍整理如下：
1984年，21岁的张近东大学毕业，在南京鼓楼区区属国企豪威公司谋得一份文员工作，月薪557元。1987年，哥哥张桂平下海经商，张近东工作之余也去帮忙。哥俩奔波在商场与企事业单位之间，承揽了一些电脑、复印机、空调安装工程的业务。这时两人发现，各大商场卖出的空调只是半成品，只有安装成功能正常使用了，事儿才算完。市场意识刚刚启萌，服务经济一张白纸。
张近东一到炎夏季节，就与哥哥一起光着膀子大干快上。“从那时起，服务就成了苏宁唯一的产品。这样的基因一直在苏宁的生命中传承。”
1990年12月26日，张近东辞掉豪威公司的工作，以10万元自有资金，在南京宁海路60号租下200平方米两层楼的门面房，取名为苏宁家电，专营空调。
在那个年代，最抢手的家电是彩电、冰箱、洗衣机、录像机，空调是人们遥不可及的奢侈品；同时，这几大项家电在南方有从境外进入的大量货源，一到内地就被一抢而空。如此蜂拥争抢的市场，张近东却不涉足，着实让人费解。
张近东说，现在理性分析，发现有主客观两方面因素。“客观因素是，春兰扩大产能扩大招商，证明空调市场即将引爆；主观的因素是，第一，我不愿跟风，想冒险另辟蹊径。第二，虽然当时多数家庭不买空调，但是医院、高校、企事业单位和部分高收入家庭对空调已有现实需求。直觉告诉我，未来市场肯定巨大。正所谓‘要行大船，必涉深水’。”
开业之初，张近东面对的首要问题是资金不足，区区10万元投下去，对于经营单台成本超过4000多元的空调来讲，无异于泥牛入海。但张近东决定“先卖货，后进货”。进出顺序一颠倒，资金链可保无虞。
“那是一个短缺经济时代，供不应求是市场最典型的特征。这时你可以利用人们对商品的迫切需求，让他们先付货款。”张近东先把顾客买空调的钱收了，然后告诉对方先回去，公司随即送货上门免费安装。等对方一出门，他立马拿着对方所交现金去春兰南京分公司进货，然后送上门去。“当然你必须100%守信。”
从那时起，张近东开始利用市场的供求落差和人们的心理落差，以他人的钱赚钱。6000多元一台的空调，张近东搬搬货，转手就能净赚1000多元！这显然比笨拙的现款现货买断经销来得更加高明。“唯有为客户提供超出期望值的精心服务”，才能使自己脱颖而出。于是三年内，张近东组织起了300多人的安装队伍。
1991年5月份天气一热，张近东的空调销售剧增，口碑传播不但使企事业单位提着现金纷至沓来，连一些小经销商也争相前来拿货。现金流加速周转，资金突然变得不是问题了。
随着手里的现金量大增，另一个重大难题却像巨大的冰山迎面撞来——货源能不能保障？顾客交了钱，货是半天也不能耽搁的。此时“钱不是问题，货才是根本”，谁手里有货谁就是大爷。而自己怎样才能获得稳定的货源，在国有大商场铁板一块的垄断市场里杀出一片天地？站稳脚跟的突破口究竟在哪里？
张近东的分析是，南京空调市场与全国各地一样，通常由国有商场绝对掌控，他们通常在每年4月份空调市场刚启动时，去工厂*提货、上柜销售，淡季则停止拿货，多年来大商场一直如此操作。
因此，空调厂家遇到了一个十分头痛的问题：空调销售的季节性，导致空调生产出现季节性。虽然工厂可以在淡季时进行一些生产，库存一部分产品以供旺季之用，但工厂的资金能力、仓储能力毕竟有限，大量库存很难做到。
厂家要求商场淡季拿货，垄断着销售主渠道的商场坚决不同意：“一来不但要解决库存问题，还要占用大量资金；二来空调一年一个价，如果第二年降价，早进货不就吃大亏了，而且一旦卖不掉麻烦就更大，谁知道次年是不是‘凉夏’。”厂家于是无可奈何。
多年来，这一厂商博弈一直困扰着双方，厂家不能正常生产，而商家也为旺季拿不到货而头疼，以至每年一到空调销售旺季，工厂生产和商家拿货都像是一场战斗。
1991年5月24日，八大国有商场的总经理在媒体上联合发表了他们的看法，称“八大商场的联合主要是维护国家商业主渠道的作用，维护国家、消费者和企业的利益；我们要对国家负责，如果打价格战，企业损失不小，工厂也倒霉……”
张近东想，是将自己的底线和盘托出的时候了。24日与26日，他在媒体上两次把货源和价格优势公布于众，将自己的经营内幕一一道出。
1992年由于南京高温季节不太长，空调市场陷入低谷。当年10月春兰空调召开1993年订货会，但所有国有经销商都傲慢托大，采取一贯策略淡季观望，而完全市场化的张近东则按照自己的“淡季*，反季节打款”策略，毅然签订了4800万元的合同，全力支持厂家，成为会上订货最多的销售商。1992年12月到1993年5月，苏宁每月向春兰预付400万元的货款；1992年11月华宝空调的订货会上，苏宁也签订了同样的合同。针对苏宁的支持，两个厂家则在货源与价格上给予充分的回报。
1993年1月南京空调市场启动后，由于苏宁在货源与价格上占了很大优势，公司为加快周转获取更大的市场份额，加大了广告投入，并让利给消费者。“这场空调大战，人们说是价格之争，其实我认为适销产品的货源之争才是本质。至于我们采取薄利多销的经营方式加快周转，那是企业正当的经营手段。”
张近东认为，建设社会主义市场经济在中国大地上不可逆转，计划经济的做法已不得人心，竞争只会促使苏宁更快发展。至此，消费者终于明白，这场空调大战，原来是市场经济变革的新生力量与官商保守旧势力的一次较量。
回忆起当时紧张交锋的情形，张近东说：“一个晚上，十点多钟，记者一个电话打进来，问：八大商场老总们都到春兰去了，还警车开道，对此你有什么看法？我回答说：首先我们坚信春兰会按合同供货——那时的货源已经很紧张；第二，八大商场不是要打价格战嘛，这明摆着子弹都没有了现在临时去找子弹，这仗还怎么打？我们苏宁任何时候都做好了准备，不但保证价格低，而且还能保证货源。”
采访第二天登出来了，无疑又为苏宁做了一个正本清源的广告。
至此，社会舆论偏向苏宁，双方无意再战，这场硝烟才渐渐平息下来。显然，苏宁的“小舢板”战胜了强大的“联合舰队”。当年，苏宁销售额猛增至302亿元，增长187%。从此苏宁一战成名，被推上了中国最大空调经销商的地位。
1993年底至第二年初的淡季里，苏宁一鼓作气，又向华宝、春兰、松下、三菱、三洋等名牌厂家滚动投入超过一亿元的资金，得到的回报也十分诱人：与一般经销商相比，从华宝拿到的价格要低3%，从美的、江南等厂家拿到的价格甚至低过10%。
1994年底，华宝、春兰、广东三洋三家企业分别从苏宁获得了两个亿、一个亿和5000万元的资金支持，而这些资金都来自银行贷款，为此苏宁要承担的利息超过500万元。然而，正是这一次次慷慨而又充满合作共赢真情真心的订单，一次次化解了厂家生产资金的燃眉之急。厂家感动之余，更是在价格上倾情回报。
苏宁超低进价形成的超级竞争力，使全国商家无一敢与之争锋。而南京也随之成为全国最大的空调集散地，并一直发展成为中国的空调之都，左右着全国的空调行情。
与此同时，苏宁的零售火爆更是让人不可思议。据苏宁电器副总裁金明回忆：“1994年4月23日，三菱重工中国区总经理倒角荣升在苏宁店面签名售机。那天虽然下着大雨，回家的时候水已经淹到膝盖上了，但三菱仅一个型号的空调就卖了400多台！当天总计卖了几千台空调。真是不可思议……”
张近东几经打拼，坐上了南京空调霸主地位，继而迅速走出南京，向全国市场进军。不到三年，一个拥有4000多家批发客户、覆盖中国大部分地区的分销网络即告形成。由苏宁批发出来的空调源源不断地分销到全国各地，1996年，苏宁销售额达到15亿元。无论品牌、网络或是规模，在全国都已无人能与之比肩。
然而，几乎在一夜之间，苏宁就遇到了生与死的考验。
上个世纪90年代初短短三五年间，全国市场对空调需求的“爆发效应”，直接导致了各省市疯狂上马生产线。到1996年，全国已有300多家空调厂家，充斥着100余种品牌，产量暴增，竞争激烈。市场风向突变，迅速由供不应求转变为供大于求。
好日子一去不复返了。经销商们发现空调越来越难卖，利润一降再降。这意味着整个空调乃至家电行业，都面临着一次重大的战略转折。
此时，厂家发现，经销商层层加价分销的模式有一个重大缺陷：终端价格趋高。在竞争日益激烈的情况下这显然使品牌竞争力趋于低下；同时，整个市场是经销商的，厂家对市场的变化要么两眼一抹黑，要么反应不及。
在如此背景下，生产厂家纷纷发动渠道革命，提出了要自己“掌控终端，渠道扁平化”，甚至直接开办专营店。1997年，春兰宣布投资10亿元，建设3000家星威连锁店，策略由过去的发展大户转为“封杀大户”；美的空调、海尔等众生产商皆迅速变脸，打压经销大户。于是，“砍大户”成为90年代后期家电行业的流行语。
转瞬之间，风云突变。过去亲如兄弟的盟友厂家，现在背道而驰成为竞争对手；原有的市场份额被蚕食，规模优势荡然无存；苦心打造覆盖全国的分销网络眼看不保……生存之路何在？翱翔云端的苏宁突然跌落深渊，生死危机突如其来地摆在了张近东的面前。这仿佛是一个哈姆雷特式的追问：变，还是不变？是生，还是死？这是个问题！
1996年2月，张近东在一次高层会议上敲定了此次战略转型决策：从“批发重心”转向“零售重心”。
1996年3月，第一家空调零售店——苏宁扬州空调专营店开张；1996年5月，当时国内最大的空调专营商场丁家桥商场开业；1997年先后在全国各省市重要市场，建立了30多家空调专营店。至1998年底，第一次战略转型初见成效，当年苏宁以28亿元的销售业绩，第六次蝉联中国最大空调经销商的桂冠，“苏宁”也成为江苏首家服务类著名商标。
然而，高速运转的苏宁并没有停止战略转型的步伐。张近东越来越清晰地看到，苏宁的未来方向还需要更深入地探索和调整。由此，第二次战略转移的长征又开始了：从单一的空调经营转向综合家电经营。
1999年12月，有“中华第一商圈”之称的南京新街口，苏宁自建的18层苏宁电器大厦隆重开业，这是当时中国单店营业面积最大的综合电器零售商场。随后，全国所有店都转变成了综合家电卖场，单店营业面积不但增加数倍，人流量也呈几何级数地增加，买电视的同时也买了空调，买空调的又买了微波炉，新装修的家庭冲进来，一古脑打包买全……至此，第二次战略转型终于使苏宁的业态实现质的飞跃。
同样是1999年，张近东下决心再次进行战略转型，按照全球最完善的商业零售模式改造苏宁——做家电连锁大卖场！
该年9月，苏宁为期10天的封闭式会议上，张近东陈述了自己的想法，他说：“谁掌握了零售渠道，谁就扼住了市场的咽喉。因为，从生产到消费有一个完整的行业配套和供应链体系。随着供大于求的状况越明显，大家越关注下游，整机生产厂商、批发商就越依赖于零售商，零售商就越依赖消费者。因此竞争的焦点，将不再是采购供应环节而是销售服务环节，终端的效率直接决定了制造商的效益。这时传统的由生产商到消费者的正向物流，就会被从消费者到生产商的逆向物流所取代，这就是‘终端为王’。因此，对经销商而言，谁拥有庞大的终端网络，谁就能获得规模经济的优势，谁就拥有影响和控制市场的能力。”
2000年10月，苏宁完成企业再造，在举行十周年庆典之后，拉开了大规模全国连锁扩张的序幕。
2001年建立根据地，先在南京周边地区迅速拓展，随后将苏浙皖地区连成一片，这一年平均40天开一家店；2002年开始重点进攻北京、上海、天津等核心城市，平均20天开一家店；根据地和制高点相继拿下后，2003年加快扩张步伐，平均7天开一家店。
有人问：“如此快速地扩张，资金怎么解决？”据专业人士分析，资金对苏宁而言并不是难题，可以滚动投入。苏宁开新店，差不多只需支付两三百万元/年的房租即可，而且还可分期支付，开业货品则全由厂家以进场费形式提供。只要店开起来，当天即可产生利润。比如一个3000~5000平方米的中心店，开业期间每天的营业额可达800万~1000万，毛利10%~15%，这些现金加上其他数百家店每天产出的毛利，就可直接滚动投入下一个新店。
2003年，苏宁分布全国各中心城市的64家大规模连锁店构建了“连锁全国”的基本框架。该年销售突破120亿元，稳居江苏民企的龙头地位，位列中国民企8强。
兰立最后说：“据我所知，苏宁今年以来将‘横向扩张’和‘精耕细作’同步推进，并将于最近在深交所上市。其发展前景不可限量啊！”
听了苏宁电器掌门人张近东的创业史，众人纷纷赞叹他过人的商业头脑和机敏善断。兰立和大牛、张小山又同时干了一杯酒，笑着问：“怎么样，你们还打算前往南京吗？”
张春桃本来不太赞成杨满仓此次在身体欠佳的情况下出行，连忙接过话头说：“我看不需要去了，就冲张近东也姓张，我就相信他的苏宁电器错不了！”说完，她看见众人微笑地看着她不搭腔，又补充道：“当然，也要眼见为实。”
“这个简单，苏宁电器在武汉就有大型连锁店，下午让吴玫带你们去参观一下。”兰立热心快肠地说。
“那我们听兰总的，这两天就在武汉边看边玩了，只是要耽误吴玫的时间了。”杨满仓用眼神征求过大牛和张小山的意见后，表态道。